株式会社 売上UP研究所　　　　　
　営業力を科学する売上UP研究会

新型コロナウイルスの第三波が猛威をふるっており、企業が企業へ営業する法人営業の分野においても大きな影響を受けています。コロナ禍において企業は、新しい様式の法人営業スタイルを採り入れていく必要があります。

下の図は過去にも紹介してきました売上UPピラミッドです。一番下の階層（商談プロセス）において、初回訪問から何度か訪問を重ねる中で情報提供を続けて顧客企業から引き合いをいただけると、1つ上の「提案・プレゼン」プロセスにランクアップできます。その商談プロセスでは、お客様が抱える困りごとや課題を聞き出しながら、当方商品の提案やお客様の問題解決をプレゼンテーションします。やがてその提案が評価されると、お客様は現行品や競合品と比較検討したり具体的な購入検討を始めます。見積を提示して、クロージングを経てお互いの条件が合意できれば受注に至ります。こうして１つ１つの商談を重ねながら、１つずつ上方の商談プロセスにランクアップして受注に結び付けるのが、売上UPピラミッドの考え方です。

対面営業が制限されるコロナ禍では、お客様は必要不可欠な用件でしか面談しなくなります。お客様にとって既知の企業からの情報提供やプレゼンだと面談アポがとりやすいですし、そもそもメールやオンラインミーティングで商談することも可能になります。一方で、見ず知らずの企業からの訪問の受け入れは不要不急の観点から優先順位が下がってしまいます。つまり、売上UPピラミッドの一番下のプロセスにある初回訪問に辿り着くことが難しくなっています。その影響を一番受けているのが新規開拓営業だと言われています。

我々研究会では、対面活動に影響を受けないデジタルマーケティング技術を活用して見込客を獲得し、見込客を育成選定して、営業部門に繋げていくスキルやノウハウを構築しております。

次回コラムは2021年になりますが、デジタルマーケティングについてのコラムを進めてまいります。今年一年、ご愛読いただきまして誠にありがとうございました。皆様にとって良い年を迎えられることを願っております。