見える化、プロセス毎に細分化、そしてPDCAを回す
営業管理者に宛てた本コラムには、3つのウリがあります。まず第一に、見える化（可視化）。営業現場はお客様先にあって…
営業管理者にエールを贈る
モノが売れない時代と言われて久しい。そんな時代に一番苦労しているのは営業マン以上に、経営層や営業マネージャーなど管理…
会社の営業方針を部下に理解させる
戦略力においてもっとも大事なことは、会社の営業方針を部下に理解させることです。営業担当者はついつい価格を下げたがりま…
5つの軸にそって営業力診断する
初回訪問という営業行動１つをとってみても、訪問時間が捻出できないなどの理由で、なかなかうまく行きません。そういう営業マン…
営業が弱いという現象の問題と原因をさぐる
「うちは営業が弱くて…」という経営者の嘆きをよくお聞きします。メインだった仕事が価格的に割安な他社に転注されたり、既存取…
営業プロセスはエース営業マンが知っている
自社の営業プロセスを「見える化」したいというニーズは、経営者に強くあります。筆者のようなコンサルタントがお客様先で行うや…
営業の仕事は受注だけではない
企業の営業部門にはいろいろな役割があります。受注するだけが仕事ではありません。顧客への訪問、提案、受注などの活動…
個人営業と比べてみて、法人営業の特徴を理解する
ここまで数話連続して営業プロセスについて説明してきました。少し話題を変えて、本コラムが対象とする法人営業について、その特…
営業プロセスを営業行動へ細分化する
前号で4段階の営業プロセスの一番最初に「情報提供」を加えて、お役立ち情報を載せたチラシを定期的に配ることから始めた事例を…
営業プロセスを作ると打ち手が見えてくる
筆者が実際に携わった、パン屋さんや洋菓子店などに包装材料を納める包装材販売店における事例を紹介します。実は「営業マン…
