渡邉卓の売上UPコラム

補助金を活用しよう

10月11日のコラム「代理店の機能を活かす」では、代理店や販売店が担っている機能を4つご紹介しました。その4つめ「情報提…

BIZmatchSAITAMA2021

マッチングイベントを活用しよう

コロナ禍においてオンライン商談が急速に浸透しています。信頼関係ができあがった既存顧客との商談では、Zoomに代表されるオ…

40.卸売業の機能

代理店の機能を活かす

代理店や販売店(一般的に卸売業に属します)が担っている機能はほぼ共通しており、下の表のとおりです。メーカーから商品を大量…

代理店の強さとは

お客様から引き合いを受け取ったとき、メーカーと代理店とではそのアクションに違いが出てきます。正確に言うと、アクションのス…

38.直販と代販の違い

代理店販売のメリット・デメリット

法人営業における販売ルートは、メーカーがユーザー企業に直接売る「直販(直接販売)」と、販売店や代理店など販売代理店を介し…

組織営業における担当者の役割

法人営業では、営業担当者に加えて、上長である営業部の管理職や担当取締役はもちろん、社長はトップ営業を行い、技術者や設計者…

36.行動計画表

関係部署を巻き込んで全社一丸で組織営業をする

個人営業と違って法人営業では数多くの関係者が関与し、1つの案件の売買にとどまらず、過去に納入した商品のアフターサービスか…

34.案件戦略シート

案件攻略ストーリーを見える化する

顧客戦略シートを使って重点顧客との関係づくりを進めていくと、徐々に引き合いをいただけるようになります。関係づくりの過程で…

33.階層別アプローチ

会社どうしの関係を階層別に強化する

過去数回にわたってご紹介した「顧客戦略シート」は、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく考え方です。その…

顧客情報の集約と昇華、そして戦略的活用

複数回のコラムにわたって、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく顧客戦略シートをご紹介しました。読者の皆…

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