商談力を高めるロールプレイング

さまざまな営業シーンで効果を発揮

営業マンのA君は新しい案件の情報を収集できなかった!妥協点が見出せずに受注に失敗した!など、商談がうまく行かないことが多くあります。「失敗した」で済ませたら次の商談を成功に導けません。
商談の失敗には必ず原因があります。その原因を掘り下げていくと、多くの場合で営業マンの準備不足や能力不足に行き着きます(下図参照)。
準備不足や能力不足を改善できるトレーニング技法が、ロールプレイングです。その名の通り、役割(ロール)を演じる(プレイング)を意味します。実際の商談で起こりそうな場面を設定して、営業マンと顧客に扮した二人が商談を模擬的に行うことで、相手の気持ちを洞察して、望ましい行動や基本動作を会得できるトレーニング技法です。

商談力を高めるロールプレイング1

3人制ロールプレイング

当研究会では、営業役、顧客役に加えて、オブザーバー役を用意した、3人制ロールプレイングを推奨しています。岡目八目といいますが、当事者から離れて遠くから商談を眺めてみると、客観的に正しく判断できます。いわば行事(レフェリー)役です。
ロールプレイング技法には次のような効果があります。
・一人では分からない気づき
・商談スキルの学び
・十分な事前準備
・臨機応変な対応力

また、3人制による効果も大きいです。
・オブザーバーの俯瞰により、客観的な気づき
・チーム力の強化(上司、同僚、部下のコミュニケーションの強化)

商談力を高めるロールプレイング2

ロープレ設定表によって、現実的な商談シーンを再現

ロープレ(ロールプレイング)は、営業効果が高いトレーニング手法ですが、適切な営業シーンを設定しないと、演者は本気になれませんし、気付き(新たな発見)を得られません。
そこで当研究会ではロープレ設定表(商談設定表)を用意して、最適な商談シーンを作成する手法を確立しました(下図)。
それ以外にも、以下のような準備を提供して、お客様が効果的なロープレを行えるお手伝いをしています。
・商談プロセスごとの目的と内容の資料を用意
・交渉相手の分類表や対応表の提供
・ロープレを審査するロープレチェックシートや振り返り表を用意

商談力を高めるロールプレイング3

関連記事

  1. ウリを伝える会社案内のつくり方
  2. 案件管理グラフ例 エクセルを活用した営業活動管理
  3. 顧客との関係度に応じた営業行動
  4. 重点顧客との関係強化法
  5. 営業力を科学する3つのポイント 営業力強化メニュー
  6. 営業会議の実践法
  7. 最適な売価設定法
  8. 売れる顧客の発掘
PAGE TOP