商談力を高めるロールプレイング

さまざまな営業シーンで効果を発揮

営業マンのA君は新しい案件の情報を収集できなかった!妥協点が見出せずに受注に失敗した!など、商談がうまく行かないことが多くあります。商談の失敗には必ず原因があります。その原因を掘り下げていくと、多くの場合で営業マンの準備不足や能力不足に行き着きます(下図参照)。

商談力を高めるロールプレイング1

オンライン商談ではリアルと違う商談スタイルが不可欠

コロナ禍でオンライン商談やオンライン展示会が増えています。しかし、オンライン商談を経験した企業からはあまりうまくいっていないという声が多く聞かれます。その理由を考えると、どうもリアルと同じような感覚で、オンラインでも相手に対応しているようです。

話の切り出しを例に挙げると、リアル商談では名刺交換の後、自己紹介や雑談を経て、相手の人となりを理解して既知になります。そうやって場を温めてから、誰かがおもむろに「さて本日は」と切り出すと、皆さん「待ってました」とばかりに商談が始まります。一方オンライン商談では、所属や役職を知らない相手が混じる会合が多く、自己紹介や世間話がないままにいきなり本題に入ります。

提案をする段においても、リアルだと雰囲気を見て提案書を提示して、面談中に得た情報を口頭で補足しながらアドリブで説明できます。一方オンライン商談では予め提案書データをメールしておいて、事前に商談ストーリーや質疑項目を決めてておいて、役割分担しながら商談を進めていきます。

下図では、アポどりから、話の切り出し方、提案書の提示や説明、そしてクロージングに至るまで、リアル(対面)商談とオンライン商談の違いを対比しています。オンラインでは今までのやり方が通用しませんので、オンライン商談こそロールプレイングが重要になってきます。

72.リアル商談とオンライン商談の違い

3人制ロールプレイング

準備不足や能力不足を改善して次の商談を成功に導くためのトレーニング技法が、ロールプレイングです。そして、オンライン商談やオンライン展示会のような今まで経験したことのない商談方法こそ、ロールプレイングが不可欠です。

その名の通り、役割(ロール)を演じる(プレイング)を意味します。実際の商談で起こりそうな場面を設定して、営業マンと顧客に扮した二人が商談を模擬的に行うことで、相手の気持ちを洞察して、望ましい行動や基本動作を会得できるトレーニング技法です。当研究会では、営業役、顧客役に加えて、オブザーバー役を用意した、3人制ロールプレイングを推奨しています。岡目八目といいますが、当事者から離れて遠くから商談を眺めてみると、客観的に正しく判断できます。いわば行事(レフェリー)役です。

ロールプレイング技法には次のような効果があります。
・一人では分からない気づき
・商談スキルの学び
・十分な事前準備
・臨機応変な対応力

また、3人制による効果も大きいです。
・オブザーバーの俯瞰により、客観的な気づき
・チーム力の強化(上司、同僚、部下のコミュニケーションの強化)

商談力を高めるロールプレイング2

ロープレ設定表によって、オンライン商談のシーンを再現

ロールプレイング(ロープレ)は、営業効果が高いトレーニング手法ですが、適切な営業シーンを設定しないと、演者は本気になれませんし、気付き(新たな発見)を得られません。
そこで当研究会ではロープレ設定表を用意して、最適な商談シーンを作成する手法を確立しました(下図)。
それ以外にも、以下のような準備を提供して、お客様が効果的なロープレを行えるお手伝いをしています。
・商談プロセスごとの目的と内容の資料を用意
・交渉相手の分類表や対応表の提供
・ロールプレイングを審査するロープレチェックシートや振り返り表を用意

商談力を高めるロールプレイング3

オンライン商談やオンライン展示会のロールプレイング用として、以下のシーンのロープレ設定表を揃えています。
・アポどり
・話の切り出し
・提案書の提示
・提案書の説明とやりとり
・クロージング

ロールプレイングで事前準備を繰り返して、次のオンライン商談やオンライン展示会を成功させましょう。

関連記事

  1. menu_no11_3 営業会議の実践法
  2. 案件管理グラフ例 エクセルを活用した営業活動管理
  3. menu_no6_1 顧客との関係度に応じた営業行動
  4. menu_no1_1 売れる顧客の発掘
  5. menu_no8_1_2 ウリを伝える会社案内のつくり方
  6. menu_no13_1 コミュニケーション力の強化
  7. 売価1 説得力を高める売価設定
  8. menu_no3_4 新規開拓につなげる展示会活用法
PAGE TOP