商談の成功確率を高めるロールプレイング

さまざまな営業シーンで効果を発揮

値上げ交渉で妥協点が見出せずに値上げに失敗した!新商品を提案したが興味をもってもらえなかった!など、商談がうまく行かないことが多くあります。商談の失敗には必ず原因があります。その原因を掘り下げていくと、多くの場合で営業員の準備不足や能力不足に行き着きます。

準備不足や能力不足を改善して、商談の成功確率を高めて売上アップにつなげるトレーニング技法が、ロールプレイング(ロープレ)です。ロールプレイングとは、role(役割)を playing(演じて)体験して覚える、ことを意味します。

プロのサッカーチームでは、メッシやロナウドのようなスーパースターも、チームプレイの練習を繰り返し行います。例えば、中盤で相手からボールを奪取したシーンを再現して、動き方の約束事を決めて、その通りに練習します。だから、本番のゲームで再現できるのです。一流選手が練習をするのに、われわれ営業員がぶっつけ本番で結果を出せるのでしょうか。商談の成功確率を高めるための練習方法がロープレなのです。

ロープレ手法① 3人制ロープレ(トライアングルロープレ)

ロープレでは、実際の商談で起こりそうな場面、例えば値上げ交渉、受注するためのクロージング交渉などの商談場面を具体的に設定して、営業役と顧客役に扮した二人が商談を行います。3人制ロープレでは、営業役、顧客役に加えて、オブザーバー役を用意します。当事者から離れて中立の立場から商談を観察してみると、新たな気付きが生まれます。ロープレが終わると、オブザーバーが商談をふりかえり、当事者にフィードバックを行います。3人制ロープレが、ロープレの基本パターンです。


ロープレには次のような効果があります。ベテランは豊富な知識や経験があるので対応できても、知識や経験が不足する若手営業員は苦労します。そこで、ロープレ研修を繰り返し行って、自信をもって商談に向かってもらいましょう。
・実際に起こる商談場面を想定して、営業や接客の役割を演じる
・相手の気持ちを洞察して、相手の視点を知る
・望ましい行動や基本動作を、体験して覚える

ロープレ手法② プレゼンロープレ

「商談で新商品を説明したい」「説明会や展示会でプレゼンしたい」「キャンペーン商品を訴求したい」場合に最適なロープレ手法が、プレゼンロープレです。営業(一人)と顧客(多人数)のあいだで行うプレゼンの模擬練習で、Q&Aを含めて実践を想定して実施します。

ロープレ手法③ ショットガン式ロープレ

「研修や勉強会で、多人数をまとめて習得したかどうか確認したい」「一人の上司が多人数の部下に効率よく教えたい」場合にはショットガン式ロープレをお薦めします。営業(多人数)と顧客(一人)のあいだで、テンポよく、質問形式でロープレを実施します。


商談設定表によって、商談シーンを再現

ロープレは営業効果が高いトレーニング手法ですが、適切な商談シーンを設定しないと、演者は本気になれませんし、気付き(新たな発見)を得られません。そこで商談設定表(ロープレ設定表、下図)を用意して、最適な商談シーンを用意します。

商談力を高めるロールプレイング3

それ以外にも弊社では、次のような資料をご用意して、お客様が効果的なロープレを行えるお手伝いをしています。
1) 3つのロープレ手法の選び方、手順と進め方
2) ロープレの応酬話法の例
3) ロープレを審査するロープレチェックシート
※2)3)はお客様との事前打ち合わせで一緒に作成します

値上げ交渉の前には必ずロープレを!

今はどの企業も資材・エネルギー価格や人件費の値上がりに対して、お客様に値上げ交渉をしています。お客様も「はい、そうですか」と認められない状況ですので、値上げ交渉の前にはいろいろなケースを想定してロープレを実施することが効果的です。値上げ交渉の前に行うロープレ研修の一例をご紹介します。

値上げ交渉以外にも、受注するためのクロージング交渉、納期交渉、新商品・キャンペーン商品の説明など、売上アップにつながるシーンで最適です。弊社では、お客様の状況に合わせて、最適なロープレ方法や商談設定表の作成をお手伝いしておりますし、講義とロープレの実演を含んだ半日程度の研修を行っています。ご興味のある方は、右上の「お問い合わせ」ボタンからお問い合わせください。

セミナー動画

ここまでご紹介した内容を、営業力を科学する売上UP研究会の会員がわかりやすく徹底解説する20分の動画です。どうぞご覧ください。

トライアングル・ロープレ法(導入編)時間 18分52秒
ロープレとは何かを説明した上で、トライアングル・ロープレの特長と効果などの概要について解説します。

トライアングル・ロープレ法(方法編)時間 17分53秒
トライアングル・ロープレを実施するにあたり、事前準備、ロープレ実施からフィードバックまでの一連の方法を解説します。

トライアングル・ロープレ法(応用編)時間 18分33秒
トライアングル・ロープレのレベル、商談プロセスや商談相手の設定など、ロープレ実施の応用について解説します。

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