顧客情報の集約と昇華、そして戦略的活用
複数回のコラムにわたって、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく顧客戦略シートをご紹介しました。読者の皆さんは「難しいなあ」という第一印象をお持ちでしょうか。
実際に、法人営業の第一線で働く営業課長や営業担当者に目的や使い方を一通り説明すると、皆さんスムーズに書き始めます。お一人での作業だと5,6割くらい埋まります。過去の経緯に通じている営業課長と、1年前から配置換えされた営業担当者とでは知っている情報が違うので、共同作業をすると、さらに記載される情報量が増えます。新技術や新商品などを説明・提案している設計者や生産技術者にこの作業をお願いすると、営業とは違う人間関係や情報を持っているので、さらに深みを増した顧客戦略シートが出来上がります。
経営者の皆さんは「顧客情報が足らない」とよく仰います。しかし実際には、各担当者がそれぞれ持っている情報が1ヵ所にまとまっておらず、幾つかのデータベースに情報が散在していることがよくあります。そして、よく似た情報を集約・昇華し切れず、類似情報が幾つも併存するがために、情報利用者が戸惑っている。そんな問題が横たわっていないでしょうか。
情報の戦略的活用は経営者が関与すべき問題です。顧客情報の積極的な収集、情報の集約と昇華、そして戦略的活用によって、営業活動の質は格段に高まります。
