顧客別に訪問間隔を決める

前号コラムではターゲットリストをもとに訪問計画を立てる必要性を説きました。営業担当者の顧客訪問は、法人営業において最重要な活動です。そして時間という点から、有限なリソース(経営資源)なのです。土日・祝日を除くと1月あたりの稼働日数は約20日。そこから営業会議や月末月初に集中する伝票処理、さらに待ったなしで対処する必要があるクレーム処理などを差し引くと、顧客訪問に費やせる日はひと月に14日くらいしかありません。移動時間を考えると1日5社訪問できる業種・業態であれば、ひと月の訪問回数は70回にすぎません。

この有限の訪問件数、一人当たり70件/月をどの会社に割り振るか、が戦略力において重要なテーマです。そこで、訪問間隔の設定を行います。

すでに案件化しているお客様は上司が指示しなくても営業マンは訪問しますので、訪問間隔の設定は必要ありません。案件化してないお客様を、たとえば半年以内に案件化が見込めそうなお客様であれば月1回の訪問、つまり30日間隔に設定します。さらに、隔月(60日間隔)、3ヵ月ごと(90日間隔)から、1年に1回カレンダーを配るお客様(360日間隔)まで設定していきます。そうすると、7日間隔はひと月の訪問回数が4件、30日間隔は1件、90日間隔が3社集まると1件となり、これを組み合わせることでひと月70件に到達します。むしろオーバーしがちなので、どうやって70日に抑えるかが、工夫のしどころです。

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