営業プロセスの成果を案件ランクに展開する
営業プロセスの第1段階である訪問・情報提供が成功した場合の成果は何でしょうか。
営業マンが提供した情報に対するお客様の反応はさまざまです。「参考になります。後で詳しく読んでおきます」「興味があればこちらから連絡します」は体の良いお断わりです。「もっと詳しく教えてもらえますか」という前向きな反応をもらえたら、すかさず「お客様と同じ業界の事例が参考になると思います。導入事例を次回持参します」と次のアポどりにつなげれば、その商談は成功です。
その結果、この商談は「引合案件」にランクアップされて、次の「提案・プレゼンテーション」プロセスに進みます。
下の図では、営業プロセス、それが成功した場合のお客様の反応、そして営業成果を対にして1行ずつ並べています。ポイントは一番左の進捗度ランクです。商談の進捗度を下から上へと、1から4のランクで表しています。
| 進捗度 ランク |
営業プロセス | 成功した場合の お客様の反応（例） |
営業成果 |
|---|---|---|---|
| 4 | クロージング | 注文します | 受注案件 |
| 3 | 見積・取引条件提示 | 価格をもう少し協力してもらえないですか | 見積案件 |
| 2 | 提案・プレゼンテーション | 価格はいくらでしょうか | 提案案件 |
| 1 | 訪問・情報提供 | もっと詳しく教えてもらえますか | 引合案件 |
このようにお客様の反応に応じて、営業プロセスや進捗度ランクを決めていくと、次に素晴らしい展開が待っています。
営業マンが抱える手持ち案件が仮に10件あったとすれば、ランク4は1件で1,200千円、ランク3は2件で2,000千円というふうに手持ち案件をランク分けして、今後の売上見込みを立てることが可能になります。
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