いきなり受注はありえない
法人向け営業活動の多くでは、営業プロセスに沿って商談が進み、受注、売上に至ります。
営業プロセスをブレイクダウンしてみると、企業を定期的に訪問して、カタログやサンプルなどを見せながらお奨め商品やキャンペーン割引のような情報提供から始まります。反応が良かった先や詳細情報を求める先に対して継続訪問を重ねて、お客様が抱える課題を解決できるような提案・プレゼンテーションを行います。次に提案を前向きに評価されたお客様に対して、見積・取引条件提示を行います。発注しようかどうか悩むお客様に価格割引や追加サービスなどの条件交渉を行い、クロージングを経て受注に至ります。
受注後には、むしろ、失注することの方が多いですが、商談を振り返ってみて、成約の鍵や敗因を整理して、そのフィードバックを次の商談に役立てていきます。
法人営業では継続的に受注が見込まれますので、受注して終わりではありません。納入後フォローやクレーム対応を丁寧に行い、納入した商品がお客様の事前期待どおりに稼働するように全力を尽くします。それが実現できれば、お客様の満足度が高まり、おのずと次の商談でも勝率が高まります。
ここまで述べた営業プロセスを、図示すると次のようになります。
業界や商品によって営業プロセスは多少異なりますが、法人営業では①から④までの4段階は必ず含まれています。これを営業プロセスの基本形として覚えましょう。
