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定量的と定性的の意味と使い分け方
営業方針や事業計画を立てる時、定量的と定性的を正しく使い分けることが大切です。ここで皆さんへ質問です。「定量的と定性的の…
検索でもっとも多くヒットする経営用語とは？
最近「パーパス」という言葉をよく目にします。直訳すると「目的」ですが、経営用語としては「何のためにこの会社があるのか」と…
商談では必ず宿題をもらう
前号の売上UPコラムで、営業支援システムSFAの商談記入枠に【目的】【結果】【宿題】【次回予定】の４つの項目をデフォルト…
良い商談記録と悪い商談記録、その違いを理解しよう
営業担当者は日々の商談結果を商談記録の形に残して、会社に対して報告します。前回コラムで例示したこの商談記録は、100点満…
商談記録を読んで問題を事前察知できるか
営業担当者が日々の商談を記録にまとめて、上司であるマネージャーがその内容を確認して必要な指示をする会社が多いと思います。…
SFAに記録されない重要商談の3タイプ
SFA（営業支援システム）を導入して、営業員の日々の商談結果を記録している会社は多いと思います。お客様を毎日訪問して、夕…
営業方針を具体的に作り込む
2週間前の当コラム84号では、どういう視点から営業方針を作ればよいか、その視点の一覧表を用いてご紹介しました（その一覧表…
中長期の営業方針が社員に十分浸透していない
当研究会が実施する営業力診断アンケートには50の選択式質問があり、その中に営業方針や経営者の出す戦略の浸透具合を問う質問…
営業方針を策定する視点が重要
先週、或る中小企業支援機関の部長さんと会話した中で「営業方針を具体的に立てている会社が多くないのです」とお聞きしました。…
営業業務改善によってムダを取り除く
「営業力を強化すべく訪問数を増やそう」と方針を出しても「こんなに忙しいんですから、新規開拓訪問する時間がありません」と現…
