営業の困りごとに対して解決策をラインアップしました
先週のコラムでどの会社にも共通する、12の「営業の悩みごと」をご紹介しました。
まず、先週お示しした図表を再掲します。
これら「営業の悩みごと」は法人営業を営む（個人向けでなく企業向けに販売する）会社では、驚くほど似通っています。といいますのも、製造業、サービス業など業種が違っても法人営業の営業方法が似ているので、営業の悩みごとも自然と似てくるのです。だから私たちは、営業の悩みごとに対する解決方法を予めメニュー化しました。その悩みごとに１：１で対比する形で、営業力強化メニューを以下の図に示します。
上図の悩みごと①「受け身の御用聞き営業ばかりで、攻めの営業姿勢が見られない」に対する営業力強化メニューは、下図の①「売れる顧客の発掘」です。②以降も同じ番号どうしを対比してご覧ください。ここで「売れる顧客の発掘」について、ご紹介します。
そもそも「売れる顧客」とはどういう意味？という疑問が湧くと思います。売れる顧客とは、自社商品のコンセプトや特長を評価していただける顧客です。例えば、1年で交換するのが一般的な工作機械用部品において、自社が「3年使える高耐久性」を標榜した商品を開発したとしましょう。他商品より3倍の耐久性を持たせるために、精度が高い材料を使って、熟練工が時間をかけて加工すれば、当然コストアップします。
工作機械に組み込む部品なので、顧客は工作機械を使う金属製品の加工業者（工場）です。そのうちのA社は、数多くの工作機械を有していて、低価格かつ大量生産がウリですが、納期がよく遅れるともっぱらの評判です。一方のB社は価格は少し高めですが、超短納期を標榜しており、必ず納期を厳守します。当社商品を評価してくださるのは、どちらの会社でしょうか。
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営業力強化メニュー「売れる顧客の発掘」
