新規開拓につなげる展示会活用法
新規顧客へのアプローチ手法としての展示会出展
新規顧客を開拓するためには、新たにターゲットとする顧客層を選定し、アプローチしなければなりません。
電話やメールを使えば簡単にアプローチすることができますが、やみくもにアプローチしても自社の商品やサービスを必要としている顧客につながる確率は低いといえるでしょう。一方で既存顧客や自社に関係のある方からの紹介は、新規顧客開拓の確率は高まるものの、紹介を導くための時間と労力がかかります。
このように様々な方法がありますが、ここでは効率的な新規顧客開拓方法として展示会出展を紹介します。展示会場では当該分野に関連する人々との新たな出会いがあり、受付や部門などを越えて担当者と直接話ができるため、関係づくりの始まりとしては最適です。
展示会出展の特徴
通常の新規開拓活動と展示会出展による開拓活動の違いを比較します。
通常の新規開拓活動の場合はまず、アプローチする標的顧客をリストアップするとともにコンタクトの方法を検討します。電話やメールなどで連絡して、興味を示したところに商品・サービスを紹介したり、DM等で多数に直接紹介していきます。ここでは最初のリストアップとコンタクト方法をどのようにするかが重要となり、そこが検討できていないと非効率な活動となります。
一方、展示会での活動は、展示会の選定とそこに向けての準備、集客活動が最初の段階の活動になります。展示会当日の活動にて、初回アプローチまでは完了します。なお、当日に具体的な商談をする場合もありますが、大半は出展後に有望顧客を絞り込み、本格的なアプローチを始めます。
通常の新規開拓活動においてリストアップと訪問アポを取るためのコンタクト方法の検討が重要かつ困難ですが、展示会活動は、出展によって顧客リストができ、顧客が一度ブースに来ているため展示会後の訪問アポ取りが行いやすいという特徴があります。
展示会出展の手順
展示会に初めて出展する方に向けて流れを説明いたします。
展示会出展による活動には大きく4つのステップがあります。①企画・計画ステップ、②準備ステップ、③実施ステップ、④フォローステップです。
①企画・計画ステップでは、まず展示会出展の目的・目標を設定します。目的は顧客獲得だけではなく新商品のPR等になることもあります。目的に応じて商談数、名刺交換数等の数値目標を設定します。展示会の規模や特徴、予算、時期などを考慮しつつ、自社の事業や顧客の特性に合わせて最適な展示会に出展することが重要です。
②準備ステップで出展に関する具体的な準備として、運営体制や展示内容の準備、集客のための広報活動などを行います。
③実施ステップでは、ブース設営の準備、適切な人員配置を行い、当日の来場者対応を行います。
④フォローステップでは、獲得した来場者情報から有望顧客を絞り込み、個別にコンタクトを行い新規開拓を目指します。
【2021年5月追記】
当研究会では、コロナ禍の中で拡大する「オンライン展示会」についても、
出展サポートや事例研究を行っております。
展示会の出展ノウハウはもとより、オンライン特有の商談ノウハウ等、
当研究会所属コンサルタントがサポートいたします。
オンライン展示会がうまくいかない！とお悩みをお持ちでしたら、
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