傾聴と質問を使いこなして、部下の成長を促す

１日５分面談でコミュニケーション量を増やす

「部下と会話をしていますか？」と営業管理者に尋ねると、多くの人から「はい」という返事が返ってきます。
しかし、よくよく尋ねると、「業務指示はしていますが、双方向の会話はあまりできていません」
一方通行になりがちな「指示」と双方向でやりとりする「会話」は、違います。

プレイングマネジャーは忙しいものです。顧客への営業活動と部署運営の両方を担うため、部下と落ち着いて話す時間が取れないこともよく理解できます。しかし、だからこそ意識して時間をつくる必要があります。

経験の浅い部下とは、1日5分でよいので1対1で会話する時間を設けてください。この「１日５分面談」のポイントは、短くてもよいので「毎日話す」ことです。本日の行動（結果）と翌日の行動（予定）の2点を確認します。

１日５分面談を積み重ねることで、営業活動の質は確実に高まります。

部下との面談でもっとも重要なスキルは、傾聴です。傾聴とは、相手の話を注意深く、共感しようとする姿勢で聴くことです。

ここでは「聞く」ではなく「聴く」という漢字を使います。両者の違いは次の通りです。
・聞く：音や声が自然に耳に入ってくる
・聴く：理解しようと進んで耳を傾ける

まず、部下の話に集中します。自分の作業を止めて、顔を上げて相手を見ます。
部下が立っているなら椅子に座らせるか、上司が立ち上がって同じ目線の高さで話しましょう。私自身も会社員時代、上司がこれをしてくれただけで「ちゃんと話を聴いてくれている」と感じたことを覚えています。

また、次のようなしぐさも重要です。
・うなずく
・相槌を打つ
・微笑む

腕を組んで厳しい表情で聞かれると、部下は本音を話しづらくなります。

もう一つ重要なポイントがあります。
相手の発言を評価しないことです。正しい・間違っている、賛成・反対をすぐに示さず、まず受け止めます。つい「それはいいね」と言ってしまいがちですが、これは評価や賛否の表明になっています。
まずは受け止める。これが傾聴の基本です。

傾聴の次に重要なのが、質問です。上司が答えを教えるのではなく、部下自身に考えさせる質問を行います。

その際のポイントは、人ではなく行動を振り返る質問にすることです。
例えば、
×「どうして失敗したの？」
○「今回うまくいかなかった要因は、何だと思う？」

このように聞くことで、責められている印象を与えずに振り返りができます。

さらに効果的なのが、反射的な質問を活用することです。
相手の言葉を受けて、そのまま返します。
「具体的には？」
「それで、自分としてはどうしたい？」

また、オープンクエスチョンを使うと部下は自分の考えを整理できます。
「今回の結果を踏まえて、次はどのように進めたらよいと思う？」

一方、意思決定が必要な場面ではクローズドクエスチョンも使います。
「納期と価格、どちらを優先する？」

傾聴と質問を組み合わせることで、部下の思考力と行動力は確実に高まります。

営業マネジメントは、定期的なコミュニケーションの仕組みで強くなります。
・月次：営業会議
・週次：進捗ミーティング
・日次：1日5分面談

この3つを組み合わせることで、上司と部下の連携は格段に強まります。重点顧客への営業活動を担当者任せにしないためにも、「日々の対話」こそが最も重要なマネジメントです。

部下育成は、営業マネジャーにとって最も価値のある仕事です。部下が4人いたら、1日20分の投資で、組織の営業力は確実に高まります。