貴社にとっての重点顧客を特定できていますか？

2022.4.30

「重点顧客」でグーグル検索すると、373万件がヒットします（4月30日時点）。1位表示されるのが、弊社の営業力強化メニュー「重点顧客との関係強化法」です。今回のコラムではその内容について解説していきます。

貴社にとっての重点顧客とは？と訊かれて、すぐ社名が思い浮かびますか。営業部内で認識が一致しているでしょうか。例えば、貴社の売上上位客10社であったり、現在は取引関係がない/薄いけれども関係強化したい成長企業であったり、会社によって重点顧客の定義はさまざまです。

法人営業では、会社ぐるみで重点顧客との関係を維持・強化して、最新の情報や協力を得られる関係を築いておくことが大切です。重点顧客における先方キーマンが一人だけだとその人が別の部署に異動すれば、たちまちキーマン不在の状況に陥ってしまいます。そこで、役員、購買、技術などの重要部署に、複数のキーマンがいる状態が望ましいです。例えば、先方の購買課長に対しては当社営業部長が、先方の技術課長に対しては当社技術開発部長が、先方の専務取締役に対しては当社社長が、というふうに、当社の誰がそのキーマンと関係強化していくか決めておき、関係強化する道筋を描きます。これが顧客戦略です。顧客戦略に沿って会社どうし、人間どうしの関係を強化していくと、その会社が抱える困りごとや課題を教えていただけるようになります。

その過程で案件が発生したら、その案件の１つ１つの特徴を把握して最適な商談プロセスを進めて、受注に向けて邁進します。これが案件戦略です。つまり、重点顧客に対しては、顧客戦略による関係強化と、案件戦略による商談活動の両方をバランスよく進める必要があります。

しかし実際には、営業部門や技術部門のそれぞれの担当者の頭に情報が入っていて、関係者全員で共有化されず、会社として統一した動きがとれていない企業が大多数ではないでしょうか。そこで、お薦めのやり方としては、重点顧客ごとに顧客戦略や案件戦略を一表（これを顧客戦略シート、案件戦略シートといいます）にまとめて共有化します。情報を共有して各自の知恵を結集して、会社として戦略的に動いていくのです。各部署が担うアクションを行動計画表に落とし込み、PDCAを回していくことで、着実な売上アップにつながります。それをまとめると次の図のようになります。