新規開拓営業の進捗をどのように測る？
先週のブログ「法人営業で人間関係を測るモノサシ」で紹介した『顧客との関係性レベル』を再掲します。
読者の皆さんに質問です。この図は何の目的のために作ったものでしょうか。
答えは、或るメーカーが新規開拓営業を行うにあたり、新規開拓活動の進捗レベルを測るために作成したモノサシです。
この図を下から順に説明していきます。新規開拓営業を始める時点では、ターゲット顧客に接触していませんから、「未接触」のレベル１の状態にあります。そこから新規開拓営業に取り組んでいきますが、見知らぬ営業員が直接アポどりしようとしても、なかなか会っていただけません。そこで、出入り業者にご紹介頂く、セミナーや展示会に来場した方を訪問するなど「接点の糸口」を探すのがレベル２です。見つけた糸口を契機に初回訪問できれば、レベル３の接点段階に到達します。
初回訪問できたとしても、その後に繰り返し訪問することの難易度はとても高いです。ブログ110号「新規開拓訪問には3回訪問できるネタを用意する」で書いた通り、お役立ち情報をネタに訪問アポを取り付けて、複数回訪問できる関係になるのがレベル４。レベル１からレベル４に至るまで、順調に進んでも半年くらいかかります。さらに情報提供しながら定期的な訪問を続けることで、お客様が営業員を認めて頂けると、レベル５の「いつでも会える関係」に至ります。新規開拓活動としてはレベル５に至れば、人間関係を築くという意味での目標は達成できたと言えます。
ここからは訪問間隔を設定して定期訪問を続けます。例えば60日間隔に設定したお客様に対しては、2ヵ月に1回訪問して、案件の兆しをみつけていくことになります。
難易度が高い新規開拓活動に、進捗を測るモノサシを用意することで、一歩ずつ進展していることが実感できて、営業員のモチベーションを維持できます。
