KPIって営業マンの何割が分かる言葉なのか?

KPI、KSF、PMI、SCM…。こうしたアルファベットの専門用語が、我々経営コンサルタントの間でよく出てきます。タスク、マイルストーンなど、カタカナも同様です。読者の皆さんはすべておわかりでしょうか。

実は私はこういう言葉が苦手です。お客様である企業経営者に対して、また中小企業診断士の仲間内でも、できるだけ使わないようにしています。当コラムの創刊号に書いておりますが、すでに亡くなった私の父は小さな運送会社を営んでおり、自宅や土地田畑が抵当に入っていました。幼いながらに中小企業の大変さを肌身に感じながら青春期を育ったことが、今こうして、経営コンサルタントになった原体験です。「私の父に説明してわかってもらえること」をモノサシにして、日ごろ接する企業経営者に対する言葉を選んでいます。確かに、KPIやPMIのような専門用語を使うと、コンサルタントらしさを出せますし、ある面では「煙に巻く」ことができますが、私はその道は選びません。例えばKPIであれば、目標もしくは旗印(はたじるし)と言い換えて説明しています。ある経営者は、旗印という言葉をとても気に入ってくださいました。

私が日頃手掛けている法人営業の営業力強化コンサルティングでは、企業経営者に納得していただくにとどまらず、社員さんが理解して行動を起こして、売上UPという結果を出すところまで行かないといけません。KPIに肚落ちしない社員さんが出てくるように思いますので、誰もがわかる言葉が大切だと考えています。

企業が抱えるさまざまな営業課題に合わせて、当研究会では数多くの営業力強化メニューを用意しています。予め用意した多くの種類から自由に選べる、という意味で「メニュー」と名付けました。その1つ「売れる顧客の発掘」であれば、3C分析を三社分析と言い換えるなど工夫を凝らしています。ポジショニングマップはよく出てくる言葉なのでカタカナのままですが、経営者や社員さんが納得して動いていただけるようには、誰もがすっと理解できる言葉が大事です。

そういう視点で、営業力強化メニューをご覧ください。

関連記事

  1. 38.直販と代販の違い 代理店販売のメリット・デメリット
  2. 62.売上UP方程式 見える化、営業プロセス、そして科学的アプローチ
  3. 経営者が強化したい分野 営業が弱いという現象の問題と原因をさぐる
  4. 26.ポジショニングマップ ポジショニングマップで位置づけを明確にする
  5. 56.デジタルマーケ枠組み デジタルマーケティングのPDCAを回す
  6. 3165445_s 顧客情報の集約と昇華、そして戦略的活用
  7. 営業プロセスでの成果 営業プロセスの成果を案件ランクに展開する
  8. 54.ロープレ設定表例 ロープレを実施するとプレゼン資料を進化できる
PAGE TOP