株式会社 売上UP研究所　　　　　
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筆者が毎週発行しているメールマガジン「売上UP通信」に先日書いたとおり、コロナ禍でオンライン商談やオンライン展示会が増えています。しかし、オンライン商談を経験した企業からはあまりうまくいっていないという声が多く聞かれます。その理由を考えると、どうもリアルと同じような感覚で、オンラインでも相手に対応しているようです。

話の切り出しを例に挙げると、リアル商談では名刺交換の後、自己紹介や雑談を経て、相手の人となりを理解して既知になります。そうやって場を温めてから、誰かがおもむろに「さて本日は」と切り出すと、皆さん「待ってました」とばかりに商談が始まります。一方オンライン商談では、所属や役職を知らない相手が混じる会合が多く、自己紹介や世間話がないままにいきなり本題に入ります。
提案をする段においても、リアルだと雰囲気を見て提案書を提示して、面談中に得た情報を口頭で補足しながら説明できます。一方オンライン商談では予め提案書データをメールすることが多く、事前に商談ストーリーや質疑項目を決めておいてから、台本に沿って商談を進めていきます。

下図では、アポどりから、話の切り出し方、提案書の提示や説明、そしてクロージングに至るまで、リアル（対面）商談とオンライン商談の違いを対比しています。

オンラインでは今までのやり方が通用しませんので、オンライン商談こそロールプレイングが重要になってきます。

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