組織営業のプロセスと管理

営業の仕組みづくりの設計図

中小企業における営業活動は、経営者や辣腕営業部長の個人プレーが多いようです。
属人的であるがゆえに、その人が引退・退社すれば途端に営業力が落ち、
売上にマイナス影響を与えることが多いのです。
そこで、個の力に頼るのでなく、営業マネージャーや担当者に加えて、
技術部門など他部門と連携して全社一丸になった組織営業こそが、経営資源に劣る中小企業には不可欠です。
そこでは、誰が、どのタイミングで、何処へ、どのように行動するのか「仕組み化」、
「見える化(可視化)」することで、ごく普通の営業担当者が一定レベルの営業成績を発揮できる仕組みが求められます。
その答えとして、営業プロセス別に行動や指標を整理・設計するマトリックスを開発して、
仕組み化しています。それぞれの営業プロセスに対して、
営業担当者が行なうべき行動や指標を自社の成功パターンを元に、整理して設計する仕組みです。
横軸には、準備、訪問、情報収集、提案・見積、クロージング、アフターフォローという営業プロセスを並べ、
縦軸にプロセス概要(行動)から会議体まで、行動・指標を並べたもので、いわば、営業の仕組みづくりの設計図です。

営業力強化のためのサクセスプロセスマトリクス

【サクセス・プロセス・マトリクス】

概算・見積プロセス

提案・見積りプロセスであれば、次の例のような使い方が考えられます。

【営業活動での展開例】

パターン
例1 デモンストレーション効果の高い商品の場合 デモンストレーションの実施を重要アクションに設定する
例2 自社工場の製造ノウハウに優位性がある場合 工場見学を重要アクションと して定義し、工場見学実施を管理指標に設定する
例3 多くの取引実績や経験が訴求ポイントである場合 導入実績の豊富さを顧客選定基準に入れることを重要アクションに設定する


 

営業の仕組みづくりの設計図(書き方例)

これが書き方例です。
このように、営業プロセスを決め、アクションを定義づけた後、ツール、管理帳票、会議体の順でまとめていきます。

サクセス・プロセス・マトリクス例

【サクセス・プロセス・マトリクス例】

営業管理をプロセスで管理する重要性

会社には、それぞれ特有の営業の仕方があります。
過去にこういうふうに進めたらうまく行ったという「勝ちパターン」を元に、
整理して設計すれば、勝てる設計図になります。
営業管理をプロセスで管理する重要性は次の3つです。

  1. 自社の営業上の課題が可視化できる(プロセスの壁を越えるための仕組み)
  2. 予実管理・数値管理の精度を向上できる (営業の行動と数値をタイムリーに把握する仕組み)
  3. 改善を通して勝ちパターンを組み込める (PDCAを回して継続的な改善の仕組み)
営業プロセスのPDCAを回す仕組み

【営業プロセスのPDCAを回す仕組み】

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