SFAによる営業活動管理
クラウド対応できるSFA
商談や案件など営業情報を一元管理できる営業支援システム（SFA）を、サイボウズ社のkintone上で開発しました。クラウドだから、PCに加えて外出先からも入力や検索ができます。顧客訪問終了後に会社に戻らなくても直行直帰が可能になり、働き方改革にもつながります。上司はどこにいてもタイムリーに部下の商談結果を見て、タイムリーにアドバイスできます。また、商談前の隙間時間にスマホで商談履歴をサッと見てから、情報武装して顧客訪問することも可能になります。
kintoneSFAは、顧客管理、案件管理、商談管理、名刺管理という4つのアプリを連携させて、営業にかかわる情報を一元管理できます。kintoneですから、ITベンダーに依頼しなくても自分たちで仕様変更ができるので、常に最適なシステムを使うことが可能になります。
当研究会では営業支援システムSFAを納入するだけにとどまらず、SFAの使い勝手のアドバイス、SFAから得られた営業データをもとにどのように営業成績を向上させていくか、そのような営業力強化の助言をすることで、お客様の売上UPに貢献してまいります。
顧客情報を一元管理
顧客がどういう設備を保有していて何時リースが切れるのか、どういう役職の方がいて誰がキーパーソンなのか等、このような顧客情報が頭に入っていないと、タイミングをとらえた提案ができません。このような顧客にかかわる重要情報が、営業マンの頭の中や手帳に書かれていることが実に多くあります。そうするとベテラン営業マンが定年退職すると、大事な顧客情報が散逸してしまいます。
kintoneSFAでは、このような顧客にまつわる情報をクラウド上に一元管理しますので、新たに顧客情報を獲得した誰もがすぐ入力できて、誰でも参照できます。下に示すのは或るお客様の顧客情報画面です。kintoneですから項目を増やしたり、項目の位置を動かすのも、実に簡単に対応できます。
商談記録をどこからでも入力・参照
商談を終えて会社に戻って、EXCELやメールで今日一日の商談結果を上司に報告している会社が多いと思います。kintoneというクラウド上に商談登録することで、いつでもどこからでも入力できて参照できます。さらに、例えば5社訪問した場合に5社分をまとめて1つの日報に入力すると後から商談結果を参照しづらいですが、kintoneSFAではそれぞれの顧客情報に紐づく形で商談記録していくので、例えば1年以上にわたる長い商談でも商談履歴管理ができるようになります。
グラフ化で商談結果を見える化
いざ商談に出向いても、お客様に急な用事ができて本題に入れなかったり等、必ずしも商談目的を達成できるとは限りません。商談登録する際に〇、△、×で達成度を登録すれば、営業員別に〇△×の商談数をカラフルなグラフにまとめて、見える化できます。登録するたびにグラフが更新されますので、営業会議前の資料作成時間も短縮できます。
サイボウズのネット対談番組でkintoneSFA導入事例を報告
サイボウズ株式会社が運営するインターネット対談番組に、代表の渡邉卓が生出演しました（2021年3月16日）。ここでご紹介したkintoneSFAの導入事例がメインの話題でした。さらに、コンサルタントがシステム導入にかかわるメリットや、我々のウリである営業力診断アンケートまで話が及びました。企業がITベンダーに直接発注する場合と、コンサルタントが支援してシステム導入する違いを問われて、こう答えました。
前者を例えると、発熱した患者さんが原因を風邪だと考えて、ドラッグストアに出かけて風邪薬を購入するようなもの。それに対して後者だと、お医者さんが診断した処方箋に基づいて、薬をもらうケースを想像してください。ただ症状が風邪のようであっても、実際は違うことは皆さんも経験があると思います。患者さんをしっかり診て真因までたどり、薬が処方された後も寄り添って経過を見続けるのが、我々コンサルタントの仕事だと考えています。ただ前述のケースでは、お医者さんによる治療や処方された薬は本来高額なのですが、保険適用という割引があります。しかし、我々コンサルティングの世界にはそれがありません。またその効果を企業経営者に理解して頂くことも難易度が高いのが現実です。
そこを企業経営者にどのようにご納得いただくのか。その答えにも触れていますので、ぜひ対談の中身をお聴きください。長い動画ですが、中身は濃いです。
中小企業デジタル化応援隊事業 de kintone！ SFA 構築の提案から補助事業の活用まで！ 時間 48分52秒
さらに！ 2021年11月に令和３年度中小企業経営診断シンポジウムで中小企業庁長官賞（最優秀賞）を受賞したのを契機に、再び出演しました。2010年度の中小企業庁長官賞を受賞された大先輩、大石幸紀さんと渡邉卓の対談です。大石さんのお話しは実に参考になりました。
中小企業庁長官賞受賞者に聞く！kintone と中小企業コンサルの極意【前編】時間 24分22秒
令和３年度中小企業庁長官賞を受賞した営業革新事例における、kintoneでSFA構築・コンサル支援した内容、そしてkintoneをビジネスに繋げるための極意を語り合いました。
中小企業庁長官賞受賞者に聞く！kintone と中小企業コンサルの極意【後編】時間 15分04秒
中小企業診断士として多くの中小企業と日々かかわる肌感覚としての中小企業のIT活用の現状、問題点、これからの支援について語り合いました。
