見える化、プロセス毎に細分化、そしてPDCAを回す
営業管理者に宛てた本コラムには、3つのウリがあります。
まず第一に、見える化（可視化）。営業現場はお客様先にあって管理者の目が届きにくく、工場のようなモノづくり現場と違って状況が目に見えづらいのが一般的です。そこで、戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力という5つの評価軸をとおして、営業力や営業課題を見える化（可視化）します。
第二に、プロセス毎に細分化。営業活動は、情報提供、提案、見積などの商談進捗具合を体系化した営業プロセスの枠組みをベースに実践的に進めます。売上アップはそれぞれの営業プロセスにおける成果が順々に積み上がった結果であり、短期間でいきなり売上アップとはなりません。類著の多くでは大雑把なプロセスが描かれていますが、これでは使えません。本コラムでは、多くの業界の営業手法を分析して、「実際の現場で使える営業プロセス」をもとに、営業活動を体系化しました。
最後に、PDCAを回し続ける。個人の技量や経験に頼る属人的なやり方でなく、誰が、どのタイミングで、何処へ、どのように行動するのか仕組み化することで、経験が浅い若手営業マンでも一定レベルの営業力を発揮できる科学的アプローチを通じて、PDCAを回し続けて日々改善を続けます。
本コラムは、見える化（可視化）、プロセス毎に細分化、PDCAを回し続けるという三本柱をとおして、営業マネジメントを分かりやすく紐解いていきます。前後のコラムを読まなくても、興味があるテーマだけつまみ読みすれば、すぐ実践に移れます。１つできればやる気が高まり、次のテーマに進められます。明日からすぐに実行していきましょう。
【営業力を科学する3つのポイントイメージ】
