2020年
営業が弱いという現象の問題と原因をさぐる
「うちは営業が弱くて…」という経営者の嘆きをよくお聞きします。メインだった仕事が価格的に割安な他社に転注されたり、既存取…
営業プロセスはエース営業マンが知っている
自社の営業プロセスを「見える化」したいというニーズは、経営者に強くあります。筆者のようなコンサルタントがお客様先で行うや…
営業の仕事は受注だけではない
企業の営業部門にはいろいろな役割があります。受注するだけが仕事ではありません。顧客への訪問、提案、受注などの活動…
個人営業と比べてみて、法人営業の特徴を理解する
ここまで数話連続して営業プロセスについて説明してきました。少し話題を変えて、本コラムが対象とする法人営業について、その特…
営業プロセスを営業行動へ細分化する
前号で4段階の営業プロセスの一番最初に「情報提供」を加えて、お役立ち情報を載せたチラシを定期的に配ることから始めた事例を…
営業プロセスを作ると打ち手が見えてくる
筆者が実際に携わった、パン屋さんや洋菓子店などに包装材料を納める包装材販売店における事例を紹介します。実は「営業マン…
自社に最適な売上UPピラミッドをつくる
ここまで説明してきた営業プロセスや商談の進捗度ランクの考え方を１つにまとめると、下図のようになります。企業幹部の方に…
営業活動をプロセスに分けて管理する
「今月の売上は足りているか」「受注できませんでした」という、営業会議でよく聞かれる問答は、売上という結果しか見ていません…
営業プロセスの成果を案件ランクに展開する
営業プロセスの第1段階である訪問・情報提供が成功した場合の成果は何でしょうか。営業マンが提供した情報に対するお客様の…
いきなり受注はありえない
法人向け営業活動の多くでは、営業プロセスに沿って商談が進み、受注、売上に至ります。営業プロセスをブレイクダウンしてみ…
