属人的な営業からの脱出
営業力強化コンサルティングを生業にしているせいか、弊社の名刺を見て「うち（当社）は属人的な営業をしていまして」と仰る方が実に多いです。中小企業では社長お一人、またはカリスマ営業部長に営業を頼りがちです。営業活動の成果、それをもたらす営業のやり方を特定の人に依存することを「属人的な営業」といいます。
中小企業に限らず日本の企業に多い属人的な営業に、筆者は危機感を感じています。というのも、社長が病気や高齢になって仕事ができなくなってしまえば、売上が急減してしまい、会社の経営に深刻な影響を及ぼしてしまいます。属人的な営業のままでは、経営者は不安で仕方ありません。
企業が存続するためには、安定した売上を上げ続けることが欠かせません。では、どうすればよいのでしょうか。その答えは、特定の誰かに頼るのでなく「誰でも」一定レベルの営業力を発揮できる仕組みを作ることです。
ここでいう「誰でも」について解説します。「2：6：2の法則」を耳にしたことがあると思いますが、どのような組織や集団においても、人材の構成比率が、優秀な働きを見せる人が2割、普通の働きをする人が6割、貢献度の低い人が2割の割合になる、という理論です。優秀な2割に依存すると属人的な営業になってしまうので、普通の働きをする6割の営業員の営業力をワンランク高めるだけで、会社の売上アップに大きく貢献します。なにしろ、2割でなく大多数の6割の人が変わるのですから。
これは新入営業員の戦力化にも役立ちます。今はどの社員も忙しいので、新入営業員は先輩から懇切丁寧に教えてもらえません。やり方がわからず、何をやってよいかさえ分からず、不安な状況に陥っています。そんな新入営業員が会社に馴染めずに退職することは、会社にとって大きな損失です。営業を仕組み化・見える化すれば、新入社員はそれを真似て実行すればよいので、安心しますし、早期に戦力化できるでしょう。
「営業力を科学する」ことで、誰が、どのタイミングで、何処へ、どのように行動するのか仕組み化・見える化しましょう。それによって、誰でも一定レベルの営業力を発揮できる仕組みを作り、その先には、安定した売上を上げ続ける健全な企業の姿があります。
