重点顧客との関係づくりにトップを巻き込め

ここ数週間のブログで、重点顧客との関係づくりについて説明してきました。ここに関与すべきは営業担当者だけではありません。上長である営業部の管理職や担当取締役は要所で同行営業し、社長は年始の挨拶や会食などのトップ営業を行って、各階層で人間関係を強めていきます。さらにメーカーであれば、技術者や設計者が技術・商品のプレゼンテーションで説明して技術力をアピールするなど、全社挙げて組織営業を行っていきます。

しかし一般的に、営業以外の部門は具体的な案件が発生すれば協力してくれますが、案件が発生していない段階での「行動の成果が見えづらい活動」には消極的な会社が多いようです。これでは技術力や製造力を含めて組織の強さをお客様にお見せできず、より高い次元のパートナーになることが難しくなります。

そこで担当取締役や社長に働きかけて、重点顧客に対しては全社一丸の組織営業を行うべく、関係部署の協力を仰ぎます。その仕掛けとして、来期の経営計画を立てる際に、関係強化すべき重点顧客をリストアップして計画に織り込んでおくと、協力を得やすくなります。

具体的な行動計画については、下図のような行動計画表を使って、テーマ別、部署別に細分化し、目指す成果(ゴール)を決めて、週単位で行動を計画します。トップや関係部門の代表者が参加する会議に重点顧客活動の議題を入れて、前回会議以降の活動結果を振り返ります。また、次の一手において「誰が、誰に、どのように、いつまでに、どうする」を決めれば漏れがありませんし、PDCAを回していくことが効果的です。

重点顧客における行動計画表

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弊社では顧客戦略シート、案件戦略シート、行動計画表を活用して、全社を挙げた重点顧客との関係づくりのコンサルティングを提供しています。その全体像については、重点顧客との関係強化法をご覧ください。

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