売上UPを実現するための「営業力強化の基本と手法」
売上 ＝ 客数(案件数) × 成約率 × 客単価 × リピート(継続)率
企業が存続して成長するためには、営業力を強化して売上UP（売上アップ）を達成することが大切です。売上は上記の計算式で表され、「客数（案件数）」「成約率」「客単価」の要素から構成されます。法人営業では取引が長く、繰り返して続くので、リピート（継続）率も重要な要素です。
客数（案件数）を増やすために
売上を構成する要素を1つずつみていきましょう。訪問件数やウェブサイトを介した接触件数を増やして、客数（案件数）を高めます。ここでいう客数（案件数）とは、受注に至った客数ではありません。商談の入口にあたる引き合いや問い合わせなどの件数を意味します。
成約率を高めるために
適切な訪問間隔で商談を続けて、顧客への情報提供を重ね、営業プロセスを1段ずつ上がることで、案件がランクアップして、成約に至る成約率を高めます。
客単価を上げるために
原価上昇を価格転嫁するための値上げも重要ですが、差別化提案やクロスセルを行い、より高単価の商品の受注、1つだけでなく複数の商品の受注につなげて、客単価を高めることが王道です。
営業力強化の基本と手法
客数（案件数）、成約率、客単価を高めるためには、戦略、しくみ、営業行動を強化していくことが大切です。拙著「図解で早わかり 営業力強化の基本と手法」（アニモ出版、2024年発行）では、以下の構成で営業力強化、そして売上UPへ向けた具体的施策を図表入りで分かりやすく解説しています。
分かりやすい図表
左側ページが文章、右側ページがイラストや図表から構成されるページを、7章、59ステップも用意しています。図表の例をご覧いただくとおり、見やすく分かりやすいのが本書籍のウリです。
特に読んでいただきたい方
＜2章＞
・他社に比べて変化への対応が遅れがち
・自社の強みが明確になっていない
＜3章＞
・営業組織の方針や目標を作成／共有してない
・営業のやり方は担当者任せで結果を追及してない
＜4章＞
・人によってやり方が違い、営業成績の差が大きい
・若手がやり方に悩み、なかなか伸びない
＜5章＞
・翌月の売上見込が読めない
・売上目標がない
・売上が足らないことへの危機感が薄い
＜6章＞
・営業員の在社時間が長く、訪問件数が少ない
・担当者任せで、上司の指導が足らない
＜7章＞
・既存客への売上が減り続けている
・新規顧客開拓に取り組めず営業員任せ
・営業ツールや営業教育が不十分で営業員にしわ寄せ
目次や1章の内容は、アマゾンの当書籍ページでご覧いただけます。
