デジタルマーケティングによる販促・営業事例
コロナ禍で欠かせないデジタルマーケティング
下に示すのは、マーケティング活動から営業活動までシームレスに連携させた営業プロセスを示しています。私ども「営業力を科学する売上UP研究会」では「売上UPピラミッド」と呼んでおります。下から3段目の「初回訪問・情報提供」から外勤営業員による営業活動が始まります。企業へ初回訪問を行い、何度か訪問を重ねて情報提供を続けることで企業から引合いを受領すると、1つ上の「提案・プレゼン」プロセスにランクアップします。さらに営業活動を続けて「見積提示」、「受注」へつなげる構図でした。
では、初回訪問する企業をどうやって見つけてアポどりをするのか。これが、下2段の「マーケティング領域」の活動になります。今までは外勤営業員が飛び込み訪問するような「足で稼ぐ営業」が主流でした。また展示会やセミナーを開催して、見込客を集客することも有効な施策です。しかし、いずれも「人との接触を極力減らす」コロナ禍では難しくなっており、ターゲット顧客に初回訪問する難易度が高まっています。
この局面を打開することが、デジタルマーケティングに課せられた使命です。デジタルやオンラインの手法を駆使して見込客を獲得して、その見込客とコミュニケーションを重ねながら見込客を育成して、訪問すべき顧客を見つけ出して外勤営業に渡せば、コロナ禍においても外勤営業は有効な営業活動が可能になります。実を言いますと、当研究会ではリアル営業を中心に営業力強化手法を開発していましたので、この部分はあまり得意ではありませんでした。そこで昨秋からアクセルを踏み込み、代表者同士が長く親交を重ねてきたDRM研究会とコラボを組むことにしました。
ちなみにDRMとは、ダイレクトレスポンスマーケティングの略です。広告やWebサイトなどで発信されている情報に反応・返答（レスポンス）した見込客に対して、直接（ダイレクト）アプローチをし、最終的に商品やサービスの購入につなげるマーケティング手法です。新聞・雑誌広告やテレビCMなどは不特定多数に対して一方的に情報を提示するマスマーケティング手法であるのに対して、DRMは反応を示した興味のある見込客のみへアプローチするマーケティング手法です。
企業からもデジタルマーケティングに対する引き合いが多くあるために、短い期間でさまざまな支援に取り組むことができました。そこで、デジタルマーケティングによる販促・営業事例を3つご紹介します。中小企業診断協会が発行する「企業診断ニュース」2021年5月号に掲載されました。
オンライン時代の新規顧客開拓
住宅や自動車・建機用の金属部品の受託加工を行うＡ社が、得意先や取引先から紹介していただくよう働きかけ、電話でアポどりして、オンライン商談に誘導する新規顧客開拓事例です。
【活用した手法】
・得意先や取引先からの紹介
・テレアポ（テレフォン・アポイントメント）
ウェビナーによるユーザーとの関係強化
工場で使用される或る樹脂製品のトップメーカーであるB社が、エンドユーザー向けソリューションセミナーを企画したものの、コロナ禍で急遽ウェビナー（ウェブ上のセミナー）に切り替えて取り組んだ事例です。
【活用した手法】
・ウェビナー（オンラインによるセミナー）
新規営業０人でもホームページで受注獲得
ノベルティグッズの受託製造業D社で実践している、ホームページからの新規受注獲得の事例です。前述したDRM研究会の代表を務める小泉悟志氏による営業力強化支援事例です。DRM研究会に興味ある方は、こちらをクリックしてください。
【活用した手法】
・製品別のランディングページ制作
・ブログ、メルマガ、動画による情報発信
