コミュニケーション力の強化

相手のタイプを理解すれば関係がスムーズになる

人それぞれタイプがあるように、営業活動をつかさどる「営業脳」にもタイプがあります。タイプそれぞれ相性があって、相性が合えば商談がトントン拍子に進みますし、生理的に合わない人どうしだと、つまらない所でいがみ合ったりします。
そこで、営業脳のタイプ分けを通じてコミュニケーション力を高めることで、次のような営業シーンで効果を発揮します。
①営業チーム力向上(営業チームを構成するメンバーどうしの関係)
②部下を看る力の向上(上司と、部下である営業担当者の関係)
③お客様を観る力の向上(営業マンと、お客様担当者との関係)
④自分を診る力の向上(営業マン自らによる自己啓発の強化)

さまざまな営業シーンで効果を発揮1

営業脳アンケートによる4つのタイプ分け

まず最初に、当研究会が用意した営業脳アンケートを受診していただきます。経営者・管理者向け、営業担当者向け、お客様それぞれ状況が異なるので、異なった設問を用意しています。(注:お客様向けアンケートをお客様に直接答えていただくことは難しいので、担当者がお客様の人柄を想像しながら代わりに答えます)
その回答を分析すると、大脳生理学理論を活用して、以下4つのタイプに分けることができます。
Ⅰ論理分析型(情報分析や、論理的な問題解決にすぐれる)
Ⅱ保守管理型(ルールを重んじ、計画管理にすぐれる)
Ⅲ人間関係型(表現が豊かで、人間関係づくりにすぐれる)
Ⅳ創造革新型(仕組みづくりや企画力にすぐれる)

さまざまな営業シーンで効果を発揮2

お客様を観る「四分割SALEメガネ」

営業マンとお客様の相性が良ければ、商談アポがとりやすくなったり、案件情報を多く聞かせてもらえたり等、営業上のメリットが数多くあります。
たとえば、Ⅲタイプ(人間関係型)の営業マンにとって、Ⅰタイプ(論理分析型)の顧客とは、基本的に相性が悪いようです。何も努力しないと、お互いに気まずい思いを感じながら、かみ合わない商談を行うことになります。
Ⅰタイプ顧客へのアプローチ方法を次のように定めて、営業マンが対応すれば、商談がスムーズに進むようになります。
当研究会では、いろいろな組み合わせごとにアプローチ法と研修を用意しています。この場合は、タイプ別(Ⅰタイプ)面談ロール・プレイング研修が有効であり、研修を通じて営業マンのロジカル・シンキング力や論理的思考力を強化します。

さまざまな営業シーンで効果を発揮3

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