新規顧客の開拓法
アプローチ手法の特徴を捉えることが重要
企業訪問しても受付で断られることが、新規顧客開拓における悩みの１つです。いろいろな新規顧客アプローチ手法の特徴を把握し、自社の状況に適した方法を選択し、営業ツールとして整備することが有効です。
アプローチ手法は大きく2つに分類することができます。1つ目がテレアポや飛び込み営業などの「直接アプローチ」、2つ目が既存のお客様・仕入れ先からの紹介や業界団体を活用するなどの「間接アプローチ」です。
直接アプローチは、比較的簡単に実行することができますが、受付で断られるなどキーパーソンに会える確率は低くなります。2つ目の間接アプローチは、顧客が知っている関係者を通じてアポどりをするため、キーパーソンに会える確率が高くなりますが、紹介してもらうために労力と時間がかかります。
テレアポによるアプローチ
直接アプローチ、間接アプローチにおける代表的手法であるテレアポ、紹介について、成果をあげるためのコツを紹介します。まず、テレアポから始めます。
①土台づくりとして、新規開拓先が読んで当社に対する理解を深めていただく目的で、自社ホームページを整備します。相手の立場で考えると「知らない会社からのアポは受けづらい」ので、業界認証の取得状況やプレスリリース（新聞等への情報提供）を掲示して、「信頼を得やすくする」という観点で準備します。
②電話トークの台本となるトークスクリプトを作成します。自社商品のウリを明確にするとともに、それが「顧客に刺さるか」という顧客ニーズを意識して作成します。
③電話をかけてアプローチします。朝方や夕方など相手先につながりやすい時間帯に電話しましょう。テレアポの際に聞き漏らさないように、あらかじめ用意したスクリプトに沿って、「契約を見据えたアポ」を意識することが重要です。電話が終わるたびに、キーパーソンの名前や顧客ニーズ、購入意欲の有無など、話の要旨を記録します。この記録はスクリプトの改善などに活かすことができます。
紹介によるアプローチ
①事前準備として、「どのような顧客を紹介してもらいたいのか」を用件として整理し、顧客候補とのコネクションがありそうな会社・人物を探します。あわせて、紹介者が自社を説明しやすいように会社案内や自社商品・サービスを端的に説明したチラシなどを作成します。
②紹介を依頼します。遠慮しがちな場面ですが、「紹介してほしい」という意思を明確に伝えることが重要です。可能であればその場で電話をしてもらい、電話を替わってもらいます。
③紹介先にできるだけ早くコンタクトをします。コンタクト後は紹介元にもお礼とともにアプローチした結果を報告するなど、次の紹介を得ることができるように手厚くフォローすることが重要です。
