インサイドセールスが初回訪問へつなげる
インサイドセールスという言葉を、法人営業において最近よく耳にするようになりました。インサイドセールスを直訳すると「内勤営業」であり、その対義語はフィールドセールス（外勤営業）になります。
下に示すのは、当コラムで何度も紹介している売上UPピラミッドです。今まで示した売上UPピラミッドでは「初回訪問・情報提供」が一番下の階層（商談プロセス）になっていました。企業へ初回訪問を行い、何度か訪問を重ねて情報提供を続けることで企業から引合いを受領すると、1つ上の「提案・プレゼン」プロセスにランクアップします。さらに営業活動を続けて「見積提示」、「受注」へランクアップする構図でした。これら上側の4プロセスが「営業領域」にあたり、外勤営業が担当しています。
ここで問題になるのが、初回訪問する企業をどうやって見つけてアポどりをするのか。今までは外勤営業マンが飛び込み訪問するような「足で稼ぐ営業」が主流でした。また展示会やセミナーを開催して、見込客を集客することも有効な施策です。しかし、いずれも「人との接触を極力減らす」コロナ禍では難しくなっています。つまり、ターゲット顧客に初回訪問することがますます難しくなっているのです。
この局面を打開するのが、インサイドセールスに課せられた使命です。売上UPピラミッドでいうと、見込客を獲得して、その見込客とコミュニケーションを重ねながら見込客を育成して、訪問すべき顧客を選ぶプロセスであり、「マーケティング領域」になります。次号ではインサイドセールスについて詳しくご紹介します。
