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売れるターゲットリストをどのように作るか
キーエンスの営業力に着目した記事が近ごろ目立ちます。株式会社キーエンスは、センサーやバーコードリーダーなど、主に工場の生…
ターゲットリストの訪問間隔を決める
前号コラムでは、ターゲットリストを用いて「行きやすい既存客」の訪問件数を制限して、つい足が遠のきがちな「行きにくい新規客…
売上UPに向けたターゲットリストのつくり方
読者の皆様の会社では、営業担当者の訪問先をどのように管理しておられますか。ともすれば営業担当者は、訪問を歓迎してくれて話…
ポジショニングマップで他社と差別化する
どの業界でも競合他社との競争が厳しくなる一方です。他社とどのような違いを打ち出し、どのような点で他社より優位に立っていけ…
初めての事業計画作成は何ヵ月前から着手すべきか
筆者による事業計画作成講習会を受講された、或る会社の幹部の方が「本格的な事業計画作成」にいつから着手するか悩んでおられま…
パーパスで「自社は何のために存在しているのか」示す
或る会社が半年かけて新たに事業計画を作成するにあたり、弊社がお手伝いしています。その会社は経営理念（企業理念）を既にお持…
重点顧客との関係づくりにトップを巻き込め
ここ数週間のブログで、重点顧客との関係づくりについて説明してきました。ここに関与すべきは営業担当者だけではありません。上…
御用聞き営業でトップに会っていますか
先日、或る金融機関の法人営業課長から「御用聞き営業の効果的な方法」について行内で勉強会を開いてもらえないか」と相談を持ち…
重点顧客の組織図を入手して関係を見える化する
過去数回にわたってご紹介した「顧客戦略シート」は、顧客特有の事情をつかみ、法人営業においてお客様と長期的な強い関係づくり…
重点顧客との関係強化は、事業計画と関連付ける
前回コラムで、会社の総力を挙げて活動することが求められる重点顧客との関係強化では、重点顧客の強みや弱み、主要製品の特徴や…
