【バンクビジネス連動企画:第10回】「敗戦から次のチャンスをつかむ!」

【近代セールス社「バンクビジネス」誌2018年1月1日号】
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※当企画は、近代セールス社「バンクビジネス」誌の連載「すぐに成果が出る法人営業力UPセミナー」に連動しています。「バンクビジネス」誌の詳細は、こちらから

第10回 商談プロセス「案件情報聞き取り」編 「敗戦から次のチャンスをつかむ!」

金融機関の若手行職員向けの雑誌「バンクビジネス」において、当研究会の会員が執筆する連載が始まりました。2017年4月1日号スタートの連載「すぐに成果が出る法人営業力UPセミナー」という毎月1ページのショートセミナーです。 この連動企画では、雑誌の1ページに入りきらない、とっておきの豆知識を紹介します。また、内容は金融行職員さんに限ったものではなく、対象を広く一般企業の営業マンとして役立つものにしました。これを読んで、明日からの営業活動に役立てていきましょう。

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敗戦分析とは?

商談に複数の企業が参戦すれば、当然ながら勝った企業と負けた企業とが産まれます。残念ながら負けた場合、当社が選ばれなかった理由は、選んだお客様以外には分かりません。そこで、お客様に直接、敗戦理由を訊くことがよくあります。優秀な営業マンほど、敗戦理由を素直に訊いて、謙虚に反省して(これを敗戦分析といいます)、次の行動に活かしています。

掘り下げてきくことが大事

訊ねられた側は採用しなかった負い目があるので、お詫びの意味合いもあって、訊かれるままに答えるものです。但し、気分のいいものではないので、必要最小限の説明にとどめたり、適当に済ませたりしがちです。
これを会社に持ち帰って説明しても、上司を納得させられなかったり、「それ、どういう意味?」と詳しく尋ねられても答えに窮したりします。
そこで、誌面に書いた通り、何度か(少なくとも3回)訊ねることで、深く理解できて、真因に近づけるようになります。

敗戦理由を「商品のしくみ3要素」から考える

敗戦理由は、品質、価格、納期という商品・サービスの「中核的な便益」で劣っている事が中心でした。しかし今の世の中、「中核的な便益」では差がつきにくく、アフターサービスや品質保証など「付随的なサービス」で勝敗が決まることが多々あります。下の図は、「商品のしくみ3要素」としてまとめたものです。敗戦分析において、どの部分で負けたのか考える上で、参考にしてみてください。

注:あさ出版「事業計画書のつくり方」(著者:渡邉卓)P.88-89を参考に、渡邉卓が改編。

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第10回執筆:渡邉卓(中小企業診断士、営業力を科学する売上UP研究会)

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