企業診断 2024年7月号 営業力強化支援「よくある問題」タイプ別解決法
営業分野の経験が少ない支援者は必見
支援先の中小企業において売上が伸び悩み、営業面に問題があることに気づいても、自身に営業分野の経験が少なく、経営者の相談相手になれない。そのようなもどかしさを抱えている支援者は多いのではないでしょうか。
本特集では、営業の「よくある問題」を４つ挙げて、それぞれの営業力強化手法について、「営業力を科学する売上UP研究会」メンバーが徹底解説。案件管理による売上見込の見える化、新規顧客開拓（リアル営業、Webマーケティング）、ロープレ、提案書作成など、多様な営業力強化手法を事例とともに紹介します。本特集をご一読の上、営業について経営者と話し合えるようになっていただきたいと思います。
第1章「商談力が弱い」問題 ⇒ ロールプレイング研修による強化支援
事業計画作成支援のために派遣された中小企業診断士（支援者）が、経営者から「ロープレ研修をやって欲しい」と言われました。あいにく、支援者には営業の経験がなく、ロープレ研修ができません。どうしよう？ そこで、支援者は以前から知っていた当研究会にロープレ研修を発注して、クライアントの要望に応えた事例です。
第2章「提案力が弱い」問題 ⇒ 売上をアップする提案書のつくり方
コストカットをやり尽くして、いよいよ売上増加の抜本的対策が必要だと考えた畜産業者のもとに、営業支援の専門家として中小企業診断士が派遣されました。自社のウリを明確にした上で提案書の標準化、自社の強みが生きるターゲット顧客の設定から売上進捗管理まで、多岐にわたる課題に取り組んだ事例です。
第3章「売上見込が立たない」問題 ⇒ 属人的営業から脱却する組織変革
下請け型の企業では、営業活動があまりできておらず、注文の御用聞きに終始している企業が多いようです。営業活動が属人化してしまい、案件情報が個人持ちで、会社として売上見込が立たず、工場で来月に何を生産すればよいか、どの部品を発注すればよいか、わからない。そのような状況の中で、売上見込を立てて、売上不足対策に取り組んで組織変革した事例です。
第4章「営業リソースが不足している」問題 ⇒ Webマーケティングで新規顧客開拓
人手不足はどの企業にとっても大きな問題になっており、中小企業では特に営業リソース不足が深刻です。Webマーケティングに取り組んで、広範なエリアから引合いを獲得して、新規顧客からの注文件数増加、売上UPにつなげた事例です。
第5章 営業の「よくある問題」 ４タイプ別アプローチ法
第1章から第4章まで実際にあった事例を、営業経験が少ない人にもやさしく解説した記事です。
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