【バンクビジネス連動企画：第3回】次回訪問するための宿題をもらおう
【近代セールス社「バンクビジネス」誌2017年6月1日号】
※当企画は、近代セールス社「バンクビジネス」誌の連載「すぐに成果が出る法人営業力ＵＰセミナー」に連動しています。「バンクビジネス」誌の詳細は、こちらから。
第3回 商談プロセス「顧客の情報把握」編 「次回訪問するための宿題をもらおう」
金融機関の若手行職員向けの雑誌「バンクビジネス」において、当研究会の会員が執筆する連載が始まりました。2017年4月1日号スタートの連載「すぐに成果が出る法人営業力UPセミナー」という毎月1ページのショートセミナーです。 この連動企画では、雑誌の1ページに入りきらない、とっておきの豆知識を紹介します。また、内容は金融行職員さんに限ったものではなく、対象を広く一般企業の営業マンとして役立つものにしました。これを読んで、明日からの営業活動に役立てていきましょう。
宿題をもらうことのメリットとは？
宿題をもらうことのメリットは大きく2つあります。 1つ目は、「バンクビジネス」誌に著したとおり、「次回訪問のきっかけとして継続訪問を実現すること」です。宿題をもらうことで、お客様との間に次回訪問するための共通の理由が生まれ、アポが取りやすくなりますし、お客様もあなたとの面談を前向きに捉えてくれます。 2つ目は、「お客様目線の営業活動ができること」です。自社の商品やサービスの売り込みでは無く、常に「お客様の悩みは何なのか？」というお客様目線で営業活動を進めることが可能となり、結果として成約につながる確率が高まります。
宿題をもらう、もう一つの方法とは？
宿題をもらう方法として、「バンクビジネス」誌では「相手の質問を宿題につなげる」、「相手にずばり聞く」という2つの方法をご紹介しました。これらの他に、もう一つ「自分から宿題をつくる」という方法があります。 例えば、あらかじめ自行庫内にある情報を調べたうえで、「次回は、〇〇の情報をお持ちします」と伝えたり、面談時の話題の中から、「今日お話が出た〇〇について、次回もう少し詳しくお話しさせてください」と相手に伝えます。やや難易度が高いと感じるかもしれませんが、ある程度事前に準備しておけば、そう戸惑うことはありません。 こうした3つの方法を各お客様先で何度も試し、慣れてくるとスムーズに宿題をもらえるようになるでしょう。
宿題をもらった後はスピードが命
宿題をもらう際の注意事項として、宿題の内容が担当者個人ではなく、自行庫としての回答が求められる場合は慎重な対応が必要である点は掲載したとおりですが、宿題をもらった後はとにかく「スピード」が重要です。 宿題をもらったまま3日以上放置していると、宿題を持って帰ったこと自体がマイナスになります。宿題への回答内容の質ももちろん大切ですが、素早く対応すること自体がお客様からの評価につながります。「回答内容が多少粗くてもスピードが重要、日にちが経過するほど求められる回答内容の質も高まってしまう」ことを意識してください。 できれば翌日、遅くとも3日以内に、経過報告や次回訪問アポの連絡を入れることをおすすめします。「スピード」について、いい意味でお客様の期待を裏切ることで信頼関係も深まり、良い結果につながるでしょう。
第3回執筆：丸山直明(中小企業診断士、営業力を科学する売上UP研究会)
