営業力強化の重要性

営業力強化に注力したい中小企業

日本政策金融公庫が、2015年11月に「2016年中小企業の景況見通し」を発表しました。
その調査によると、中小企業の経営者が経営基盤強化に向けて注力している分野は、「営業・販売力の強化」(69.4%)が、1位です。
2位以下に20ポイントの大差をつけた背景に、何があるのでしょうか。

中小企業が強化したい分野

【中小企業が強化したい分野】

属人的な営業

企業規模が比較的小さい中小企業では、社長お一人が、または、カリスマ営業部長に頼って、営業活動を行なっていることが多いようです。
これを、人に頼る営業という意味で、「属人的な営業」と言います。
その方が会社を辞めたら、会社はどうなるのでしょうか。とたんに、売上が急減してしまい、会社の経営に深刻な影響を及ぼしてしまいます。
なぜ営業力を科学するのか?

営業力を科学する

企業が存続するためには、安定した売上をあげ続けることが欠かせません。属人的な営業では、経営者は不安で仕方ありません。
誰でも一定レベルの営業力を発揮できる仕組みを作ることで、仮に人が辞めたとしても悪影響を最小限にとどめることができます。
「営業力を科学する」とは、営業を科学的にとらえることで、誰が、どのタイミングで、何処へ、どのように行動するのか明示することができるようになります。
そうすれば、新任営業マンも戸惑うことがありませんし、一定レベルの成績をあげることが期待できます。

営業×科学=売上UP

営業力を科学する3つのポイント

営業力を科学する上で、重要なポイントは以下の3つです。

1 営業活動を、プロセス毎に細分化する
2 営業活動を、可視化(見える化)した上で、仕組み化する
3 営業活動で、PDCAを回し続ける
営業力を科学する3つのポイント

【営業力を科学する3つのポイント】

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