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# 売上UP研究所 / 営業力を科学する売上UP研究会

営業力診断で営業課題を見える化し、営業力強化メニューで、貴社の永続的な売上UP（売上アップ）を達成する仕組みや具体的手法を提供します。

## 投稿

- [AIで業務を減らし、人を育てる営業力強化](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/192) - AIスキルが事務職の価値を変える時代に 6月21日付の日本経済新聞朝刊1面に、「AIスキル、転職の神器」「賃金
- [大企業が避ける「面倒な市場」にこそ、中小企業の勝ち筋がある](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/191) - 中小企業が大企業と同じ土俵で戦えば、価格競争になりやすい。 しかし、大企業が嫌がる「面倒な市場」には、中小企業
- [【無料】30分オンライン相談会](https://sales-up.jp/blogandmailmag/freeconsultation) - 次のようなお悩みはありませんか。 ・受注が低調で売上見込が立たない ・新規顧客がなかなか開拓できない ・営業D
- [傾聴と質問を使いこなして、部下の成長を促す](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/190) - １日５分面談でコミュニケーション量を増やす 「部下と会話をしていますか？」と営業管理者に尋ねると、多くの人から
- [生成AIと対話して顧客訪問のヒントを得る](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/189) - 商談の目的が見つからない 新規顧客のもとへ足を運びながら、そんな戸惑いを抱えたことはないでしょうか。初対面に近
- [属人営業を脱却！スキルマップで営業力を底上げする](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/187) - なぜスキルマップが求められているのか 「ある人だけが実績を出して、他のメンバーが追いつかない」。これはよく見られる現象です。経験や勘という属人的な要素に依存している限り、人による成績の差は避けられません。組織として営業力を底上げするためには、「何をできるか／できていないか」という、スキルに着目することが有効です。
- [2026年、おさえておきたい環境変化トップ10！](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/188) - 2025年の出来事を振り返る 2026年が始まりました。2025年にはどのような出来事があったでしょうか。その
- [企業診断2025年4月号から4回連載「営業力強化支援の進め方」](https://sales-up.jp/publication/kigyoushindan202504) - 営業分野の経験が少ない支援者は必見 営業の知識や経験が少ない支援者にとって、売上の減少に苦しむ事業者と対話する
- [商談履歴は営業の金脈だ―データを掘り起こせば商機が見える](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/186) - 法人営業の取引は「長く」続く 個人客と違って法人客は、例えば1台の装置を購入したとしても、時期がくれば、複数台
- [営業会議のやり方次第で目標達成できる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/185) - 営業会議は組織として営業力を高めるためのマネジメントサイクルを回す場 営業会議をどの程度の頻度で開催しています
- [お役立ち情報ダウンロードコーナー](https://sales-up.jp/oyakudachi) - 雑誌記事 経営者のための実務を中心とした月刊誌「近代中小企業2023年6月号」に掲載されました。出版社の許可を
- [企業診断 2024年7月号 営業力強化支援「よくある問題」タイプ別解決法](https://sales-up.jp/publication/kigyoushindan202407) - 営業分野の経験が少ない支援者は必見 支援先の中小企業において売上が伸び悩み、営業面に問題があることに気づいても
- [法人営業の新規顧客開拓法](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/184) - 新規顧客開拓の重要性 企業が新規顧客開拓に取り組むのは、次のような経営・営業戦略上の重要な意図に基づいています
- [お役立ち情報無料ダウンロード：【営業力強化支援ハンドブック】問題と課題例](https://sales-up.jp/oyakudachi-salesforce_handbookassignmentsetting1) - 【営業力強化支援ハンドブック】問題と課題例 企業が営業力強化活動に取り組むに際して、頻繁に直面する問題を「戦略
- [お役立ち情報無料ダウンロード：企業診断2025年4月号_営業力強化支援の進め方](https://sales-up.jp/kigyoshindan202504handbook1) - 営業力強化支援の進め方 営業の知識や経験が少ない中小企業支援者のための4回連載「営業力強化支援の進め方」が月刊
- [お客様に会うための営業ツールを充実する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/183) - 御用聞き営業における売上増加策 「何か御用はないでしょうか」に代表される御用聞き営業は、比較的低単価で発注頻度
- [売上見込を可視化すれば売上目標を達成できる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/182) - 売上見込がわからない状態とは 数十名の営業員と３つの商材別営業部を抱える、ある卸売業者ではかつて、次のような会
- [株式会社 売上UP研究所 会社案内](https://sales-up.jp/introduction/company) - ビジョン・得意分野・取組み姿勢 会社概要 社名株式会社 売上ＵＰ研究所 SALES-UP LABORATORY
- [自社の月間訪問件数を即答できますか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/181) - 訪問件数は営業の有限のリソース 営業活動の基本は顧客訪問です。ですから営業会議では、上司の口から「もっと顧客訪
- [営業方針のつくり方・使い方](https://sales-up.jp/planning/salespolicy) - 会社の経営戦略を自部門の営業方針へ展開する 会社の経営戦略を元に自部門の「営業方針」を作成します。部門の売上高
- [営業力診断アンケートによる営業力の見える化](https://sales-up.jp/salesforcesurvey) - 売上の低迷や自社の営業力についてお悩みの経営者の方へ 売上の低迷や属人的な営業スタイルに悩んでいた会社が、営業
- [成績が良い組織の目標のつくり方](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/180) - 目標＝達成基準×期限 3月決算の会社では、来期の計画づくりが佳境を迎えている時期だと思います。そこで、計画にお
- [売上UPを実現するための「営業力強化の基本と手法」](https://sales-up.jp/publication/sales-up-method-book) - フロー型ビジネスとストック型ビジネスでは、売上UPの方程式が異なる 企業が存続して成長するためには、営業力を強
- [事業計画書のつくり方](https://sales-up.jp/planning/businessplanmaking) - 企業をとりまく外部環境が大きく変化しています。環境が変化したら、自社の事業計画に反映することが大切です。しかし
- [売上UPと新規顧客開拓を実現した営業力強化コンサルティングの成功事例](https://sales-up.jp/casestudy/newdevelopmentbusiness01) - コロナ禍の対面営業で新規開拓訪問件数79％増、新規獲得社数35％増 新規顧客開拓に取り組んだところ、メールで面
- [2025年、おさえておきたい環境変化トップ10！](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/179) - 2025年が始まりました。この1年間でどのような環境変化があったでしょうか。その一部を挙げてみます。 1）イン
- [営業力強化の基本と手法](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/171) - 「図解で早わかり 営業力強化の基本と手法」（アニモ出版） 当ブログ「渡邉卓の売上UPコラム」は、営業力強化を中
- [2023年、おさえておきたい環境変化トップ10！](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/155) - 【最新の環境変化について】 2025年の環境変化トップ10をわかりやすく解説した記事はこちらをお読みください。
- [2024年、おさえておきたい環境変化トップ10！](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/167) - この1年間の環境変化 【最新の環境変化について】 2025年の環境変化トップ10をわかりやすく解説した記事はこ
- [訪問不足の真の原因は何ですか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/178) - 弊社による営業力強化のご支援が今年から始まった、ある会社のお話しです。まずは、商談内容を可視化して情報共有する
- [売上UPにつながるヒントを探せる質問リスト](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/177) - 営業面を深く掘り下げられるか 企業支援の現場では、支援者（中小企業診断士等）が企業経営者に質問を投げかけて現状
- [営業ツールを充実して属人的営業から脱却しよう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/175) - 属人的な営業の問題点 法人営業を行う企業を訪問すると、必ず出てくるのが「当社の営業は属人的です」「営業員が個人
- [重点顧客と貴社の関係は強いでしょうか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/172) - 人間関係で成約するケースは多い 商品の機能や価格、サービスの優劣において、以前と比べて企業間の違いが小さくなり
- [目標を正しく設定できていますか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/173) - 目標は達成基準と期限の組み合わせ 売上目標、利益目標、問い合わせ獲得目標、展示会来場者数の目標など、営業現場に
- [言いっぱなし会議から「成果を出す会議」へ](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/176) - 言いっぱなしの会議になっていませんか 筆者が継続支援している会社が、10月からの下半期が始まるにあたり、各地の
- [ローカルベンチマーク（ロカベン）で営業の課題を掘り下げて売上UPにつなげる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/174) - ロカベンとは企業の健康診断を行うツール 今回は、国や行政の中小企業施策を経営者に伝える役割をもつ、中小企業診断
- [会員の著作](https://sales-up.jp/publication/books) - 当研究会の会員が執筆した書籍をご紹介いたします。 東條裕一 「３か月で結果が出る18の営業ツール」 （外部リン
- [サービス紹介](https://sales-up.jp/servicemenu) - サービスメニュー サービスメニュー 詳細内容（太字をクリックすると詳細説明をご覧いただけます） 経営コンサルテ
- [営業力を科学する売上UP研究会紹介](https://sales-up.jp/introduction/laboratory) - 目的 当研究会は、経営コンサルタントの国家資格（経済産業大臣登録）である中小企業診断士による、一般社団法人 東
- [無料オンラインセミナー開催案内｢値上げ交渉のコツと資料のつくり方」](https://sales-up.jp/publication/seminar/20240424) - 値上げ交渉にかかわるセミナーは公共機関を含めて数多く開催されています。それを聴いても「そんなに理論通りに進めら
- [お客様が困った時に自分を想起しているか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/170) - 企業はなぜ情報発信を続けるのか 弊社ではブログ「売上UPコラム」とメールマガジン「売上UP通信」を月に1回、情
- [値上げ交渉は7つのステップで進める](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/169) - 今年の春も人件費が上がる企業が多いと思います。それだけ人手不足が厳しく、長期にわたって続きます。食料品を中心に
- [製造業の値上げ交渉実践法](https://sales-up.jp/salesupmenu/pricingnego) - こんな困りごとに直面していませんか？ ・値上げ交渉（価格交渉）したら失敗した ・値上げ交渉に向けて準備の仕方が
- [マクロ環境変化が自社業界にどのように影響するのか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/168) - 最初にマクロ環境変化を分析する 年始に発行したブログ167号で「2024年、おさえておきたい環境変化トップ10
- [お役立ち情報無料ダウンロード：製造業の値上げ交渉実践法](https://sales-up.jp/oyakudachi-neageks) - 製造業の値上げ交渉実践法 次のような情報を掲載しています。本資料は無料でダウンロードできますので、ぜひご一読く
- [こうすれば成功する値上げ交渉術](https://sales-up.jp/salesupmenu/pricingnego2) - 値上げ交渉の進め方 現在、多くの中小製造業が、原材料価格や人件費の上昇という厳しい経済環境に直面しています。こ
- [値上げ交渉事例](https://sales-up.jp/salesupmenu/pricingnegocasestudy) - 値上げ交渉の流れを理解する 原材料価格、エネルギー価格や人件費などあらゆるコストが高騰して、各社が値上げを進め
- [定量的と定性的の意味と使い分け方](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/092) - 営業方針や事業計画を立てる時、定量的と定性的を正しく使い分けることが大切です。ここで皆さんへ質問です。「定量的
- [売れるかどうかはターゲットリストで決まる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/166) - ターゲットリストの質こそすべて 売れる／売れないの違いは「ターゲットリスト」で決まる、と言っても過言ではありま
- [お役立ち情報無料ダウンロード：値上げ交渉事例集第2号（プレス部品メーカー）](https://sales-up.jp/oyakudachi_pricingcasestudy2) - 値上げ交渉事例集第2号（プレス部品メーカー） 当研究会に所属する中小企業診断士が関与した値上げ交渉の実際の事例
- [顧客との人間関係を強める](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/165) - 成績の良い営業員とそうでない営業員の違い 成績の良い営業員とそうでない営業員の違いはどこにあるのでしょうか。法
- [お役立ち情報無料ダウンロード：値上げ交渉事例集第1号（食品加工メーカー、段ボールメーカー）](https://sales-up.jp/oyakudachi_pricingcasestudy1) - 値上げ交渉事例集第1号（食品加工メーカー、段ボールメーカー） 当研究会に所属する中小企業診断士が関与した値上げ
- [値上げの申入れに対して顧客から言われる言葉](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/164) - 値上げ交渉事例から見えてくること 原材料価格、エネルギー価格や人件費などあらゆるコストが高騰して、各社が値上げ
- [値上げの際には付加価値アップもいっしょに](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/163) - 複数回にわたる値上げ交渉 原材料価格、エネルギー価格や人件費の高騰によって、売上原価が上昇しています。動きが早
- [利益を最大化する売価設定](https://sales-up.jp/salesupmenu/pricing) - 「その場対応の売価設定なので利益額が低い」困りごとに最適 （こんな困りごとに直面していませんか） ・営業員によ
- [売れる顧客の発掘法](https://sales-up.jp/salesupmenu/findingcustomer) - 「どういう客層に営業すべきかわからない」困りごとに最適 売れる顧客とは？ 売れる顧客とは、自社商品のコンセプト
- [重点顧客との関係強化法](https://sales-up.jp/salesupmenu/keyaccount-relationship) - 「重点顧客との関係が弱くて取引が広がらない」困りごとに最適 顧客にかかわる情報を共有して、会社が一丸となって取
- [営業力強化メニューの一覧](https://sales-up.jp/salesupmenu) - 課題に最適な営業力強化メニューを用意 企業が抱える営業課題はさまざまです。営業力診断アンケートの診断結果から分
- [営業力診断アンケートによる営業力強化事例](https://sales-up.jp/casestudy/salesforcesurvey01) - 営業力診断アンケートによる営業力強化事例 営業現場で何が起きているのか、当事者にも見えづらいことが多いのが実情
- [SFAによる営業活動管理](https://sales-up.jp/salesupmenu/kintonesfa) - クラウド対応できるSFA 商談や案件など営業情報を一元管理できる営業支援システム（SFA）を、サイボウズ社のk
- [目的に合わせてロープレ手法を選ぼう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/162) - プロのサッカーチームでは、メッシやロナウドのようなスーパースターも、チームプレイの練習を繰り返し行います。例え
- [商談の成功確率を高めるロールプレイング](https://sales-up.jp/salesupmenu/rollplaying) - さまざまな営業シーンで効果を発揮 値上げ交渉で妥協点が見出せずに値上げに失敗した！新商品を提案したが興味をもっ
- [デジタルマーケティングによる販促・営業事例](https://sales-up.jp/casestudy/digitalmarketing01) - コロナ禍で欠かせないデジタルマーケティング 下に示すのは、マーケティング活動から営業活動までシームレスに連携さ
- [営業の役割と営業プロセス管理](https://sales-up.jp/salesforce/02) - 営業部門の役割 営業部門には、いろいろな役割があります。もっとも重要な役割は、顧客を訪問し、提案して受注するこ
- [チャネル政策としての代理店販売](https://sales-up.jp/planning/agencysales) - 代理店のタイプ 法人営業における販売ルートは、メーカーがユーザー企業に直接売る「直販（直接販売）」と、販売代理
- [アンケート受診のご要望](https://sales-up.jp/salesforcesurvey/inquiry) - 営業力診断アンケートが、対象企業の業種・業態に向いているかなどを確認するために、アンケート希望企業様のプロフィ
- [代表挨拶](https://sales-up.jp/introduction/topmessage) - 中小企業庁長官賞を受賞したノウハウを駆使して 貴社の営業力強化と売上UPを実現します。 脱炭素やDXが進展し、
- [ロープレで価格交渉力を高める](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/161) - 弊社が継続支援している卸売業のA社では、商談件数のおよそ8割が価格交渉と納期交渉で占められているそうです。読者
- [近代中小企業2023年6月号 製造業の値上げ交渉実践法](https://sales-up.jp/publication/kindaichushokigyo202306) - 顧客の納得を得ながら値上げを実現する 営業力を科学する売上UP研究会の鎌田幹事が6ページにまとめた「顧客を絶対
- [商談記録の書きぶりから営業力がわかる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/160) - 法人営業力強化のコンサルティングをしていると、お客様先でいろいろな書きぶりの商談記録に出会います。見ただけで、
- [環境変化を自社の戦略にどう展開するか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/159) - 年始に発行したブログで「2023年、おさえておきたい環境変化トップ10！」を公表しました。あれから4ヵ月が経ち
- [ホームページの閲覧数を増やす秘訣とは？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/158) - 本ブログと連携して配信しているメルマガ「売上UP通信」は、創刊から2年近くにわたって毎週月曜日の朝に配信してき
- [事業計画達成のためには営業方針がカギ](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/157) - 最近お会いした2社の中小企業で実際にあったケースです。地域も業種・業態も違いますが、年商はどちらも数十億円の会
- [中長期的な課題への取り組み方](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/156) - 弊社のウリである営業力診断アンケートには、営業方針の浸透度を問う質問があります。期間の違いによって「今期（1年
- [売上UP通信（無料メールマガジン）の購読案内](https://sales-up.jp/mailmagazineinfo) - 「売上UP通信」（メールマガジン）は、弊社代表の渡邉卓が、これまでの豊富な経験を元に、コロナ禍で大きく様変わり
- [中小企業経営者が抱える課題とは](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/154) - 筆者が講演などでよく引用するデータをご紹介します。「中小企業経営者が経営基盤強化に向けて注力する分野」を表した
- [法人営業と個人営業の違いとは？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/153) - 法人営業とは、法人（企業）が法人の顧客に営業するスタイルで、BtoBともいいます。法人営業の対義語が、法人が個
- [新規顧客開拓の営業プロセス](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/152) - 既存顧客との取引を継続するだけでは、企業の売上を維持することができません。やがて必ず、取引関係が終わる既存顧客
- [新規顧客開拓成功のカギはお役立ち情報の充実](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/151) - 最近ご支援を始めた会社でのお話です。テーマはずばり、新規顧客開拓。その会社では、お客様に工場を見学して頂ければ
- [属人的な営業からの脱出](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/150) - 営業力強化コンサルティングを生業にしているせいか、弊社の名刺を見て「うち（当社）は属人的な営業をしていまして」
- [営業プロセスを営業行動へ細分化する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/007) - 前号で4段階の営業プロセスの一番最初に「情報提供」を加えて、お役立ち情報を載せたチラシを定期的に配ることから始
- [値上げ交渉ができていますか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/149) - 原材料、エネルギー、運賃から人件費まで、企業にとってのあらゆるコストが高騰しています。一方で、お客様への販売価
- [新規顧客開拓の成功確率を高めるターゲット設定](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/148) - 新規顧客開拓に取り組んでいる会社は多いと思います。読者の皆さんは売り手の立場が多いでしょうが、本コラムでは、買
- [PMIに着手するには正確な現状把握が不可欠](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/147) - 最近、PMIという言葉を見かけることが増えました。PMIとは、M&A（企業の合併・買収）成立後に行われる統合作
- [ロープレは即効性が高い新入社員教育](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/146) - 先日、或る中小企業経営者から若手社員の教育について相談を受けました。新入社員教育や業務マニュアルが整備されてお
- [顧客の視点で考える](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/145) - 顧客の視点で市場ニーズを理解できていれば、顧客に提案した際の説得力が一気に強まります。とは言っても、つい売り手
- [案件が見積りから始まるのは良いことか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/144) - このコラムで折に触れてご紹介しているのが、4階層からなる営業プロセス（下図）です。定期的に訪問して情報提供を重
- [市場動向・顧客ニーズの情報収集も営業の仕事](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/143) - 先日、某所で新規顧客開拓事例を交えて営業力強化をテーマに講演しました。講演後の質疑応答の中で「（新規顧客開拓は
- [訪問不足は「時間がない」からですか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/142) - 或るメーカーの幹部とオンライン会議をした際の一コマをご紹介します。その会社の営業部では、訪問不足の対策として、
- [お役立ち情報無料ダウンロード：オンライン商談編](https://sales-up.jp/oyakudachi-onlinebm) - オンライン商談編 コロナ禍の中、急速に広まったオンラインでの商談。リアル（対面）での商談との違いを意識して事前
- [自社に最適な営業プロセスをつくる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/141) - 先週の売上UPコラムで、営業プロセス管理についてお話ししました。営業プロセス管理を行うには、自社に最適な営業プ
- [営業プロセス管理が重要](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/140) - 「今月の売上は足りているか」「受注できませんでした」という、営業会議でよく聞かれる問答は、売上という結果しか見
- [分野を絞り込んでNo.1をつくる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/139) - 「日本で一番高い山は？」と問うと「富士山」という答えが即座に返ってきます。次に「二番目に高い山は？」と尋ねると
- [顧客情報はSFAで一元管理する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/138) - お客様の情報（顧客情報）は言うまでもなく重要です。ではその重要な顧客情報は、誰がどこに保管して管理していますか
- [顧客情報はどのように管理していますか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/044) - お客様の情報（顧客情報といいます）は言うまでもなく重要です。ではその重要な顧客情報は、誰がどこに保管して管理し
- [分かりやすく伝えるにはどうすればよいか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/137) - 新商品やキャンペーンの内容をお客様に説明する際、どのようなやり方で行っていますか。営業企画部のスタッフが作り込
- [売上低迷の真因を把握していますか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/136) - 8月末までの期間限定で、30分間のオンライン無料相談会を行っています。先日、或る装置メーカー（Ａ社とします）の
- [商流以外に情報流の強化が不可欠](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/101) - 先週、或る展示会にブース出展しておられる装置メーカー（Ａ社とします）に対して、配管メーカー（Ｂ社とします）をご
- [営業の困りごとに対して解決策をラインアップしました](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/068) - 先週のコラムでどの会社にも共通する、12の「営業の悩みごと」をご紹介しました。 まず、先週お示しした図表を再掲
- [信頼を高めるトラブル対応](https://sales-up.jp/salesupmenu/troubleshooting) - トラブル対応時の行動力を強化するための三要素 企業のトラブルには、自社商品・サービスの品質不具合や納期遅延等が
- [ポジショニングマップで他社と差別化する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/129) - どの業界でも競合他社との競争が厳しくなる一方です。他社とどのような違いを打ち出し、どのような点で他社より優位に
- [御用聞き営業より提案営業が優れているのか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/113) - 「何か御用はないでしょうか」に代表される御用聞き営業は、買ってもらえるか分からないのに足しげく通って、非効率だ
- [SFAで営業活動を一元管理する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/135) - サイボウズ株式会社が提供するkintone（キントーン）をご存じですか。プログラミング作業が不要なので、数字や
- [失注と敗戦は違います](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/134) - 前回コラムのテーマは「不戦敗を防ぐ」でした。「不戦敗」という言葉にギクッとして、読まれた方も多いようでした。今
- [不戦敗を防ぐために訪問間隔ルールを導入する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/133) - 競合他社に敗戦した案件を分析している企業は多いと思います。敗戦分析すると、案件に参戦して負ける「敗戦」以外に、
- [売れるターゲットリストをどのように作るか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/132) - キーエンスの営業力に着目した記事が近ごろ目立ちます。株式会社キーエンスは、センサーやバーコードリーダーなど、主
- [エクセルを活用した営業活動管理](https://sales-up.jp/salesupmenu/sfa-excel) - 売上アップにつながるITツール 営業の現場で日々努力している皆様には、「売上アップに使えるITツール」・・・と
- [最新のセミナー](https://sales-up.jp/publication/nextseminar) - セミナーの目的 自社の営業力に問題があることはわかっているものの、どこにどういう問題が潜んでいるかつかみきれな
- [ターゲットリストの訪問間隔を決める](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/131) - 前号コラムでは、ターゲットリストを用いて「行きやすい既存客」の訪問件数を制限して、つい足が遠のきがちな「行きに
- [売上UPに向けたターゲットリストのつくり方](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/130) - 読者の皆様の会社では、営業担当者の訪問先をどのように管理しておられますか。ともすれば営業担当者は、訪問を歓迎し
- [御用聞き営業を磨き直そう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/118) - グーグルアナリティクスで自社ホームページのアクセス状況をチェックしていると、最近アクセスが増えているページに気
- [法人営業で人間関係を測るモノサシ](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/114) - 先週のブログ「御用聞き営業は提案営業より優れているのか？」では、読者の方から多くのフィードバックをいただきまし
- [お役立ち情報無料ダウンロード：御用聞き営業編](https://sales-up.jp/oyakudachi-goyoukiki) - 御用聞き営業編 今どきは「提案営業のほうが御用聞き営業より優れている」と考えがちですが、御用聞き営業が優れてい
- [お役立ち情報無料ダウンロード：マーケティングオートメーション編](https://sales-up.jp/oyakudachi-ma) - マーケティングオートメーション編（MA編） コロナ禍で変わるお客様情報の入手方法！ マーケティングオートメーシ
- [初めての事業計画作成は何ヵ月前から着手すべきか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/128) - 筆者による事業計画作成講習会を受講された、或る会社の幹部の方が「本格的な事業計画作成」にいつから着手するか悩ん
- [パーパスで「自社は何のために存在しているのか」示す](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/127) - 或る会社が半年かけて新たに事業計画を作成するにあたり、弊社がお手伝いしています。その会社は経営理念（企業理念）
- [重点顧客との関係づくりにトップを巻き込め](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/126) - ここ数週間のブログで、重点顧客との関係づくりについて説明してきました。ここに関与すべきは営業担当者だけではあり
- [御用聞き営業でトップに会っていますか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/125) - 先日、或る金融機関の法人営業課長から「御用聞き営業の効果的な方法」について行内で勉強会を開いてもらえないか」と
- [重点顧客の組織図を入手して関係を見える化する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/124) - 過去数回にわたってご紹介した「顧客戦略シート」は、顧客特有の事情をつかみ、法人営業においてお客様と長期的な強い
- [重点顧客との関係強化は、事業計画と関連付ける](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/123) - 前回コラムで、会社の総力を挙げて活動することが求められる重点顧客との関係強化では、重点顧客の強みや弱み、主要製
- [商談失敗の原因は準備不足が多い](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/048) - ロールプレイングを紹介した先週コラムで、「商談の失敗には必ず原因がある」と申し上げました。例えば、あなたが若手
- [代理店販売のメリット・デメリット](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/038) - 法人営業における販売ルートは、メーカーがユーザー企業に直接売る「直販（直接販売）」と、販売店や代理店など販売代
- [営業力強化メニュー全編ダウンロード](https://sales-up.jp/salesupmenu/pdfdownload) - 営業力強化メニュー全編を納めたPDFをダウンロードできます 「プリントアウトしてじっくり読みたい」「蛍光ペンを
- [重点顧客の情報を一元管理する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/122) - 前号コラムで、重点顧客に対しては経営層、工場、設計部門などの重要職場のキーマンとの人間関係を強めて、情報や協力
- [貴社にとっての重点顧客を特定できていますか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/121) - 「重点顧客」でグーグル検索すると、373万件がヒットします（4月30日時点）。1位表示されるのが、弊社の営業力
- [調査相手から正しい数字を聞き出せるヒアリング法](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/120) - 日本農業経営大学校で、農家・畜産家の子息や、新たに就農を目指す飲食業経験者に対して、昨年度から二年連続で教鞭を
- [事業計画と経営計画はどう違うのか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/119) - 大手書店の「経営戦略」のコーナーにいくと、「事業計画」のジャンルと「経営計画」のジャンルとがあることに気付きま
- [営業方針を具体的に作り込む](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/086) - 2週間前の当コラム84号では、どういう視点から営業方針を作ればよいか、その視点の一覧表を用いてご紹介しました（
- [会社の営業方針を部下に理解させる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/013) - 戦略力においてもっとも大事なことは、会社の営業方針を部下に理解させることです。 営業担当者はついつい価格を下げ
- [営業力強化は永遠の課題](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/117) - 筆者が講演などでよく紹介するデータの1つが「中小企業経営者が経営基盤強化に向けて注力する分野」の調査結果です。
- [営業力強化の重要性](https://sales-up.jp/salesforce/01) - 営業力強化に注力したい中小企業 著者が講演などでよく紹介するデータの1つが「中小企業経営者が経営基盤強化に向け
- [自社の営業方針を期初に徹底しましょう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/116) - 4月から新しい期が始まる会社では、来期の事業計画（経営戦略）をまとめ終えた頃でしょうか。全社の事業計画が固まっ
- [新規開拓営業の進捗をどのように測る？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/115) - 先週のブログ「法人営業で人間関係を測るモノサシ」で紹介した『顧客との関係性レベル』を再掲します。 読者の皆さん
- [営業方針を策定する視点が重要](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/084) - 先週、或る中小企業支援機関の部長さんと会話した中で「営業方針を具体的に立てている会社が多くないのです」とお聞き
- [業務量過多の状態でどこから対策を打つべきか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/112) - 営業力診断アンケートを最近受診した会社（製造業）の事例です。営業管理者、営業担当者、営業事務ともに超多忙で、余
- [ビジョンを立てて、営業方針へ展開する](https://sales-up.jp/planning) - 成功に不可欠な、関係者に共感してもらえる「経営理念」 事業を発展させる上で、事業活動の基本的な考え方を「経営理
- [なぜ訪問件数を増やせないのか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/111) - 筆者が代表を務めている「営業力を科学する売上UP研究会」の月例会では、会員（中小企業診断士）が持ち回りで法人営
- [デジタルマーケティング](https://sales-up.jp/salesupmenu/digitalmarketing1) - 対面営業が制限されるコロナ禍を経て、お客様は必要不可欠な用件でしか面談しなくなりました。お客様にとって既知の企
- [新規開拓には最低3回訪問できるネタを用意する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/110) - 新規開拓訪問はどの営業員にとってもつらい活動です。会社が新規顧客開拓の目標を掲げるから行動するものの、アポがと
- [企業実務2021年12月号 ニューノーマル時代に求められる営業の「新規開拓術」](https://sales-up.jp/publication/kigyojitsumu2021/12) - ウィズコロナ時代の営業力強化支援 渡邉卓が4ページにまとめたニューノーマル時代に求められる営業の「新規開拓術」
- [企業診断ニュース2021年5月号 ウィズコロナ時代の営業力強化支援](https://sales-up.jp/publication/kigyoushindannews2021/special-edition) - ウィズコロナ時代の営業力強化支援 2019年末に発生した新型コロナウイルス感染症の流行により、企業相手に製品・
- [グーグル検索で上位表示される秘訣とは！](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/109) - いきなりのお願いですが、「営業方針」と検索窓に入れてグーグルで検索してみてください。 下図は2022年2月6日
- [補助金採択後こそ事業計画書の作成が不可欠](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/108) - 或る大手機械メーカーの企画スタッフと意見交換することがあり、補助金が採択されて設備投資したけれども、その後の取
- [セミナー開催実績｢トライアングル・ロープレ法／応用編」（2022年1月24-28日）](https://sales-up.jp/publication/seminar/20220124) - 当研究会では、すき間時間に視聴して法人営業力強化のヒントを得られる、わずか20分間の無料オンラインセミナー（ウ
- [自社サイトは期待するほど読まれてない？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/107) - 皆様の自社サイト（ホームページ）にはヒートマップが導入されていますか。ヒートマップというWebサイト分析ツール
- [企業診断 2019年10月号 売上アップ！中小企業とコンサルタントのための営業力強化支援](https://sales-up.jp/publication/kigyoushindan2019/special-edition) - 売上アップ！中小企業とコンサルタントのための営業力強化支援 営業力強化による売上アップは、中小企業のみならず支
- [行動の裏に隠れたお客様の目的を探ろう！](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/106) - 或る営業員の次のような商談記録をお読みください。 貴方が営業マネージャーだった場合、この商談記録を読んでどのよ
- [挨拶回りで今年の抱負を聞き出していますか？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/105) - ブログ77号（2021年6月27日発行）で、営業員の顧客訪問件数を紹介しました。1ヵ月の稼働日のうち、会議、伝
- [DXの一歩目を踏み出そう！（後編）](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/104) - 前週のコラムで、サイボウズ株式会社のYouTube対談番組に出演した内容を解説しました。これは前編と後編に分か
- [DXの一歩めを踏み出そう！](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/103) - 令和3年度中小企業経営診断シンポジウムで、中小企業庁長官賞（最優秀賞）を受賞したことがきっかけで、数多くの新し
- [セミナー開催実績｢トライアングル・ロープレ法／方法編」（2021年12月13-17日）](https://sales-up.jp/publication/seminar/20211213) - 当研究会では、すき間時間に視聴して法人営業力強化のヒントを得られる、わずか20分間の無料オンラインセミナー（
- [社員の気持ちに火をつける](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/102) - ファクトリエというファッションブランドをご存じでしょうか。アパレル生産の多くが海外に移転した中、厳選した約50
- [オンラインとリアル（対面）が得意なこと](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/100) - 今号で当ブログ「売上UP研コラム」が100号に到達しました。2020年1月18日の創刊号以来、毎週欠かさず10
- [ニューノーマル時代の新規開拓営業法](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/099) - 筆者が4ページにまとめた「ニューノーマル時代に求められる営業の『新規開拓術』」が「企業実務 2021年12月号
- [セミナー開催実績｢営業方針のつくり方／概要編」（2021年10月11-15日）](https://sales-up.jp/publication/seminar/20211011) - 当研究会では、すき間時間に視聴して法人営業力強化のヒントを得られる20分オンラインセミナー（ウェビナー）を開
- [セミナー開催実績｢トライアングル・ロープレ法／導入編」（2021年11月15-19日）](https://sales-up.jp/publication/seminar/20211115) - 当研究会では、すき間時間に視聴して法人営業力強化のヒントを得られる、無料の20分オンラインセミナー（ウェ
- [自社商品を評価するお客様を見つけよう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/098) - 或る集まりで、とてもエネルギッシュな創業社長にお会いしました。差別化された際立った商品を持っていますが、市場規
- [代理店・販売店の生き残り策](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/097) - BtoB取引において、モノタロウに代表される巨大なネット通販業者が伸びています。ユーザー企業（工場など）は馴染
- [ウリを伝える会社案内のつくり方](https://sales-up.jp/salesupmenu/companybrochure-making) - 顧客を開拓するためには営業に使える会社案内が必要です 売上を上げる手段のひとつが顧客開拓です。そのためには会社
- [課題を見える化して、短期で結果を出す](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/096) - 私事ながら、11月4日に開催された「中小企業経営診断シンポジウム」で最優秀賞（中小企業庁長官賞）を受賞しました
- [トライアングル・ロープレで商談に勝つ](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/095) - 読者の皆さんに質問です。次の3つのうち、事前練習にもっとも時間を費やすのはどれでしょうか。 1.セミナーやプ
- [キラリと光る営業行動から「売れる仕組み」を見つけ出す](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/094) - 筆者が継続支援している卸小売業のＢ社は、今春にサイボウズ社のkintoneを土台に営業支援システムSFAを導入
- [経営者はMAの効果を定量化して伝えているか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/093) - 筆者が継続支援している製造業のＡ社は、或る業界でのシェアを高める活動を行う一環で、ＭＡ（マーケティングオートメ
- [オンラインセミナーアンケートフォーム](https://sales-up.jp/planning/onlineseminar-enquete)
- [検索でもっとも多くヒットする経営用語とは？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/091) - 最近「パーパス」という言葉をよく目にします。直訳すると「目的」ですが、経営用語としては「何のためにこの会社があ
- [商談では必ず宿題をもらう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/090) - 前号の売上UPコラムで、営業支援システムSFAの商談記入枠に【目的】【結果】【宿題】【次回予定】の４つの項目を
- [良い商談記録と悪い商談記録、その違いを理解しよう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/089) - 営業担当者は日々の商談結果を商談記録の形に残して、会社に対して報告します。前回コラムで例示したこの商談記録は、
- [商談記録を読んで問題を事前察知できるか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/088) - 営業担当者が日々の商談を記録にまとめて、上司であるマネージャーがその内容を確認して必要な指示をする会社が多いと
- [SFAに記録されない重要商談の3タイプ](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/087) - SFA（営業支援システム）を導入して、営業員の日々の商談結果を記録している会社は多いと思います。お客様を毎日訪
- [セミナー開催報告（2017年11月16日）](https://sales-up.jp/publication/seminarresult/20171116) - セミナーの目的 企業の経営計画を作成する際には、財務と事業の現状分析を行い、双方を関連づけながら問題点の真因を
- [セミナー開催報告（2017年10月13日）](https://sales-up.jp/publication/seminarresult/20171013) - 当研究会会員が、神奈川県よろず支援拠点で、「中小企業のための営業戦略」セミナーを行いました。 ＜開催概要＞ 日
- [セミナー開催報告（2017年9月15日）](https://sales-up.jp/publication/seminarresult/20170915) - セミナーの目的 中小企業が事業を継続し、発展し続けるためには、新たな顧客や市場を開拓することは欠かせません。
- [セミナー開催報告（2017年5月16日）](https://sales-up.jp/publication/seminarresult/20170516) - セミナーの目的 金融機関や外部専門家から支援を得て経営計画を作成してみたものの、経営者が一歩前に踏み出せずに実
- [セミナー開催報告（2017年2月17日）](https://sales-up.jp/publication/seminarresult/20170217) - セミナーの目的 事業計画を作成したがなかなか実行に移せない、あるいは、実行に着手した当初は事業再編やコスト削減
- [セミナー開催報告（2016年12月7日）](https://sales-up.jp/publication/seminarresult/20161207) - セミナーの目的 営業力に問題があることはわかっているものの、どこにどういう問題が潜んでいるか悩んでおられる中小
- [中長期の営業方針が社員に十分浸透していない](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/085) - 当研究会が実施する営業力診断アンケートには50の選択式質問があり、その中に営業方針や経営者の出す戦略の浸透具合
- [営業業務改善によってムダを取り除く](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/083) - 「営業力を強化すべく訪問数を増やそう」と方針を出しても「こんなに忙しいんですから、新規開拓訪問する時間がありま
- [オンライン商談で顧客情報を得るには？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/073) - 筆者が継続支援させて頂いている某メーカーでは、或る業界の工場向けにウェビナー（オンライン上で行うセミナー）を開
- [ロールプレイングでオンライン商談力を鍛え上げる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/072) - 筆者が毎週発行しているメールマガジン「売上UP通信」に先日書いたとおり、コロナ禍でオンライン商談やオンライン展
- [営業力強化の土台は情報発信の仕組みづくり](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/082) - 企業が情報発信を続ける効果は、何と言っても営業員がお客様を訪問しやすくなることです。営業員は毎月継続して訪問す
- [コミュニケーション力の強化](https://sales-up.jp/salesupmenu/communication) - 相手のタイプを理解すれば関係がスムーズになる 人それぞれタイプがあるように、営業活動をつかさどる「営業脳」にも
- [顧客との関係度に応じた営業行動](https://sales-up.jp/salesupmenu/salesbehavior) - 新規開拓はゴール？ 「せっかく新規顧客として取引を開始できたのに、思っていたよりも売上が伸びない」といった経験
- [営業会議の実践法](https://sales-up.jp/salesupmenu/salesmeeting) - よくある営業会議の問題点 ほとんどの会社では、毎週・毎月営業会議を行っていると思います。しかし、ほとんどの営業
- [新規開拓につなげる展示会活用法](https://sales-up.jp/salesupmenu/exhibition) - 新規顧客へのアプローチ手法としての展示会出展 新規顧客を開拓するためには、新たにターゲットとする顧客層を選定し
- [新規顧客の開拓法](https://sales-up.jp/salesupmenu/newcustomer-development) - アプローチ手法の特徴を捉えることが重要 企業訪問しても受付で断られることが、新規顧客開拓における悩みの１つです
- [安定した売上を上げるために](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/001) - 営業力を科学する売上UP研究会の代表、渡邉卓です。 私の父は小さな運送会社を営み、自宅や土地田畑が抵当に入って
- [いきなり受注はありえない](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/002) - 法人向け営業活動の多くでは、営業プロセスに沿って商談が進み、受注、売上に至ります。 営業プロセスをブレイクダウ
- [営業プロセスの成果を案件ランクに展開する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/003) - 営業プロセスの第1段階である訪問・情報提供が成功した場合の成果は何でしょうか。 営業マンが提供した情報に対する
- [営業活動をプロセスに分けて管理する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/004) - 「今月の売上は足りているか」「受注できませんでした」という、営業会議でよく聞かれる問答は、売上という結果しか見
- [自社に最適な売上UPピラミッドをつくる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/005) - ここまで説明してきた営業プロセスや商談の進捗度ランクの考え方を１つにまとめると、下図のようになります。 企業幹
- [営業プロセスを作ると打ち手が見えてくる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/006) - 筆者が実際に携わった、パン屋さんや洋菓子店などに包装材料を納める包装材販売店における事例を紹介します。 実は「
- [個人営業と比べてみて、法人営業の特徴を理解する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/008) - ここまで数話連続して営業プロセスについて説明してきました。少し話題を変えて、本コラムが対象とする法人営業につい
- [営業の仕事は受注だけではない](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/009) - 企業の営業部門にはいろいろな役割があります。受注するだけが仕事ではありません。 顧客への訪問、提案、受注などの
- [営業プロセスはエース営業マンが知っている](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/010) - 自社の営業プロセスを「見える化」したいというニーズは、経営者に強くあります。筆者のようなコンサルタントがお客様
- [営業が弱いという現象の問題と原因をさぐる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/011) - 「うちは営業が弱くて…」という経営者の嘆きをよくお聞きします。メインだった仕事が価格的に割安な他社に転注された
- [5つの軸にそって営業力診断する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/012) - 初回訪問という営業行動１つをとってみても、訪問時間が捻出できないなどの理由で、なかなかうまく行きません。そうい
- [営業管理者にエールを贈る](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/014) - モノが売れない時代と言われて久しい。 そんな時代に一番苦労しているのは営業マン以上に、経営層や営業マネージャー
- [見える化、プロセス毎に細分化、そしてPDCAを回す](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/015) - 営業管理者に宛てた本コラムには、3つのウリがあります。 まず第一に、見える化（可視化）。営業現場はお客様先にあ
- [自社商品を評価するお客様を見つける](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/016) - 「価格で負けました」営業マンに注文がとれなかった理由を尋ねたら一番に出てくる理由です。特に利ザヤを大事に考える
- [ある特定の分野でNo.1をつくる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/017) - 「日本で一番高い山は？」と尋ねると、「富士山」という答えが即座に返ってきます。次に「二番目に高い山は？」と尋ね
- [ウリを織り込んだ、営業力のある会社案内](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/018) - 前号の「ある特定の分野でNo.1をつくる」を読んで、「どんなに考えてみても当社にNo.1はないし、そもそも恥ず
- [コロナ後の営業スタイルとは](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/019) - 当コラムをホームページに載せている「営業力を科学する売上UP研究会」は、経営コンサルタントの国家資格（経済産業
- [対面会議と異なるオンライン会議の進め方](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/022) - 5月17日の当コラムに書いたとおり、当研究会の仲間内で行う月例会を、今年3月からZoomというオンライン会議シ
- [顧客の戦略の違いを見分ける](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/023) - 4月26日の当コラムで、自社商品を評価してくださるお客様を見つける重要性を強調しました。自社商品の特長と強みを
- [うまくヒアリングすれば顧客が教えてくださる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/024) - 6月14日の当コラムの顧客分析項目として、顧客の購入品における当社品が占める割合（顧客シェアといいます）を挙げ
- [顧客の視点で考えると提案の説得力が高まる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/025) - 顧客の視点から情勢を理解できていれば、顧客に提案した際の説得力が異なります。とは言っても、つい売り手にとって都
- [ポジショニングマップで位置づけを明確にする](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/026) - 過去3回のコラムで、顧客へのヒアリング、顧客の視点で考えること等を通じて、顧客の戦略の違いや競合他社の状況を調
- [ターゲットリストを上司と担当者が共有する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/027) - 営業担当者は行きやすいお客様を訪問しがちです。行きやすいとは、訪問を歓迎してくれ、話し相手をしてくださる既存客
- [顧客別に訪問間隔を決める](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/028) - 前号コラムではターゲットリストをもとに訪問計画を立てる必要性を説きました。営業担当者の顧客訪問は、法人営業にお
- [ターゲットリストは上司と担当者が協力して作っていますか](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/029) - 過去2回の当コラムでは、見込顧客への訪問を継続するためには、訪問先を営業担当者任せにせず、会社や部門としてター
- [重点顧客を深く知るために各人がもつ情報を共有する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/030) - 企業には、1社あたりの取引額が多くないものの数多くの顧客と取引を行う会社と、取引する顧客数は多くないものの、取
- [重点顧客の基本情報を一覧表にまとめて「見える化」する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/031) - 前回コラムで、重点顧客に対しては経営層、工場、設計部門などの重要職場のキーマンとの人間関係を強めて、情報や協力
- [3年後の旗印を掲げて重点顧客攻略へ](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/032) - 前回コラムで、重点顧客の強みや弱み、主要製品の特徴や位置づけを分析することで、重点顧客が次にどういう行動に出て
- [顧客情報の集約と昇華、そして戦略的活用](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/033) - 複数回のコラムにわたって、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく顧客戦略シートをご紹介しました
- [会社どうしの関係を階層別に強化する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/034) - 過去数回にわたってご紹介した「顧客戦略シート」は、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく考え方
- [案件攻略ストーリーを見える化する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/035) - 顧客戦略シートを使って重点顧客との関係づくりを進めていくと、徐々に引き合いをいただけるようになります。関係づく
- [関係部署を巻き込んで全社一丸で組織営業をする](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/036) - 個人営業と違って法人営業では数多くの関係者が関与し、1つの案件の売買にとどまらず、過去に納入した商品のアフター
- [組織営業における担当者の役割](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/037) - 法人営業では、営業担当者に加えて、上長である営業部の管理職や担当取締役はもちろん、社長はトップ営業を行い、技術
- [代理店の機能を活かす](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/040) - 代理店や販売店（一般的に卸売業に属します）が担っている機能はほぼ共通しており、下の表のとおりです。メーカーから
- [マッチングイベントによる新規顧客開拓](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/041) - コロナ禍においてオンライン商談が急速に浸透しています。信頼関係ができあがった既存顧客との商談では、Zoomに代
- [補助金を活用しよう](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/042) - 10月11日のコラム「代理店の機能を活かす」では、代理店や販売店が担っている機能を4つご紹介しました。その4つ
- [kintoneでSFAをつくる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/043) - kintone（キントーン）をご存じですか。サイボウズ株式会社が提供している、webデータベース型の業務アプリ
- [顧客社員情報を組織営業に活かす](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/045) - 前号のコラムでご説明した顧客情報は、法人営業においては「顧客企業の情報」です。今号では、その顧客企業に勤める担
- [株式会社売上UP研究所の設立](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/046) - 当コラムが掲載されているホームページは「株式会社売上UP研究所」と「営業力を科学する売上UP研究会」の2団体が
- [ロールプレイングで商談に勝つ](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/047) - 最近、旧知の中小企業診断士から協力依頼を受けました。その方の顧問先（製造業）から「失注率が上昇しており、営業力
- [商談成功のためにロールプレイングの練習を重ねる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/050) - 過去3回のコラムで連続して、ロールプレイング技法をご紹介しました。これは、実際の商談で起こりそうな場面を設定し
- [ロールプレイングを実施するとプレゼン資料を進化できる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/054) - 当コラムの47号から50号で連載したロールプレイング技法を、加工機械メーカーのＡ社で先週実施しました。Ａ社はそ
- [ロールプレイングでは商談場面を詳しく設定する](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/049) - 皆さんの職場では年に一度くらい避難訓練をしていると思います。訓練に先立って、どこから火災が発生して煙がどこを通
- [コロナ禍でデジタルマーケティングはますます重要に](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/051) - 新型コロナウイルスの第三波が猛威をふるっており、企業が企業へ営業する法人営業の分野においても大きな影響を受けて
- [デジタルマーケティングのメリット](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/052) - あけましておめでとうございます。 こうしてコラムを書いている2時間前に、2日間にわたる箱根駅伝が、復路10区で
- [経営基盤強化に向けて営業力強化に取り組む](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/053) - 私が講演などでよく紹介するデータの1つが「中小企業経営者が経営基盤強化に向けて注力する分野」です。日本政策金融
- [インサイドセールスが初回訪問へつなげる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/055) - インサイドセールスという言葉を、法人営業において最近よく耳にするようになりました。インサイドセールスを直訳する
- [デジタルマーケティングのPDCAを回す](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/056) - 前回コラムで説明したインサイドセールスには、インバウンドとアウトバウンドの2つのやりかたがあります。インバウン
- [アウトバウンドのインサイドセールスとテレアポは同じ？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/057) - 前号でインサイドセールスのインバウンドについてお話ししましたので、今回はアウトバウンドがテーマです。インサイド
- [コロナ禍でお客様の情報入手方法がどう変わった？](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/058) - 二度目の緊急事態宣言が発令されている中、長くお付き合いさせていただいている、東京都下の某メーカーＡ社の支店長さ
- [営業方針は短期だけでなく3~5年先の中長期営業方針が重要](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/059) - 3月決算の企業では、今は来期の事業計画を策定する時期にあたります。各部門のリーダーを集めた会議を連日開いて、来
- [わかりやすい言葉でまとめた営業力強化メニュー](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/060) - KPI、KSF、PMI、SCM…。こうしたアルファベットの専門用語が、我々経営コンサルタントの間でよく出てきま
- [営業方針を伝えるだけでは行動が起きない](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/061) - 私がご支援させていただいている或る企業さんで、実際に起こっている（現在進行形です）状況をご紹介します。 その企
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- [リアルセミナーとウェビナーのメリット比較](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/075) - コロナ禍でビジネス活動が制限されて、もう1年以上が経ちました。すっかりオンライン上で行うセミナー（以後、ウェビ
- [セミナーの目的を明確にする](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/076) - 前号コラムでリアルセミナーとウェビナーのメリット比較をお示ししました。開催方法がリアルであれオンラインであれ、
- [訪問間隔を決めて訪問計画をつくる](https://sales-up.jp/publication/watanabetaku-blog/077) - 先日、或るお客様の営業会議に出席しました。ベテラン営業員の方に「月に1回訪問するお客様は何社くらいありますか」
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